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4S店开展二手车业务的实施方案(下)

时间:2019-08-25     作者:新速率二手车创业培训讲师——李凯民老师【原创】

开展4s店开展二手车业务

一、在4S店开展二手车业务,其实很多东西已经定性,没什么选择,比如选址、店面形象、装修等都不用考虑。

二、4S店开展二手车业务需要统计的数据。

1. 新车销量、品类、价格;

2. 到店维修数量、品类;

3. 客户登记数量、电话、类型等;

4. 这些是潜在资源,应该尽可能转化针对二手车。

(三)二手车业务需要4s店里的支持。

1. 借用新车的广告投放渠道,如顺便带一句二手车业务;

2. 店内所有展示,都应该是带有二手车业务;

3. 建立激励机制,促进店内所有人员,为二手车部门引流车源或客源(有偿);

(四)4s店二手车创业部门对外宣传渠道。

1. 4s店二手车创业部门人员,应该对每一个进店的客户推荐二手车业务

2. 联系每天客户咨询电话,推荐二手车业务

3. 使用二手车业务拍卖平台;

4. 使用互联网平台;

5. 建立4s店二手车创业自媒体渠道;

(五)4s店二手车创业周边的业务开发。

1. 4s店二手车门店的周边,应该设立广告牌;

2. 停放一些二手车粘贴二手车业务标识

3. 4s店二手车创业人员到周边停车场、商业机构、汽车服务企业等,拓展业务(扫街),进行主动推销;

六、研判二手车选品,挑选零售经营的二手车车型,建立自己的车池。

(一)预判可以经营的车辆选品。

1、根据本店销售的新车情况,确定相应的替代品类;

2、根据本店销售价格区间,确定同等价格的经营品类;

3、根据本店的技术水平,评估、维修能力,确定经营品类;

4、根据二手车本部员工的能力,确定经营品类;

(二)经过测试确定车辆选品。

1. 对二手车进行测试,原则上不做偏冷门的二手车;

2. 选择热销程度比较高的品类;

3. 关注本地区热销车型;

4. 关注与自己企业情况近似的二手车商的库存,选择同类竞品。

七、开展二手车的收购业务。

(一)建立收车渠道。

1、本店置换的二手车,同等条件下,优先收购;

2、本店置换车的定价,参考平台价格,公平合理,结清费用;

3、通过激励制度开展全员营销,店内几十名员工可对外宣传,能够解决部分车源;

4、二手车部员工,针对本店出入客户和数据库信息开展推荐,能解决部分车源;

5、辐射周边开展对外收购二手车的宣传,应该也能够解决一部分。

6、针对几个拍卖,应该可以获取部分车源;

7、在网上找车源,通过把门店周边5公里的车主预约到店,开展评估收购;

8、初期没有客户基础盘,通过1~3年的营销推广,未来回头客也能解决部分车源;

9、第一年预计收15~20辆/月,难度不大;收车营销成本控制在500~1000元/车。

(二)车辆收购的评估和整备。

1、收购过程中,办理车辆手续,可以代办或外出办理;

2、同时,还需要评估费用,目前需要店内技术人员支持;

① 喷漆、维修、翻新,4S店的技术支持应该没有任何问题(有偿);

② 收费不能高的,最好给一个成本价,不能高于社会上的标准,

③ 派工和验收,针对维修、喷漆和翻新,要磨合标准;

④ 经过磨合的进场销售标准,确保二手车的出品就没有任何问题。

⑤ 二手车通过质量检查,达到进场销售的出品标准,就可以开始销售。

3、二手车本部的评估能力(内部培训)

① 如果内部有评估能力的员工最好;

② 如果没有,经过12-18个月,可以培养达标的评估技能;

③ 15~20辆/月的交易量,培训期间成交180~300辆,学习观摩;

④ 每月评估60-90辆,期间评估800-1200辆二手车,充分的锻炼;

⑤ 评估技术的提升,评估师的增加,就可以扩大二手车选品的范围;

⑥ 选品的扩大,在不增加成交量时,选择余地大,多看少收利润会加大;

⑦ 或者是利润维持不变,加大成交量,获取更多利润。

八、开展销售业务。

(一)第一,线下销售。

1. 根据店内的场地情况;有一片二手车展示区,对这门店是一个好的营销(有偿);

2. 二手车紧密停放,客流不大,4个人试驾才成交一辆,卖15辆/月就60组客户。

3. 每辆车占地3×5=15平方米,也不太动车;停20辆需300平方米,需要店里协调;

4. 周边客户开发,开几辆二手车停在周边,车身贴上此车出售;

5. 到周边比较热闹的小区,散发一些库存二手车报价单;

6. 开一些二手车到周边繁华场所,开展二手车的试乘试驾展示;

7. 与周边汽车服务企业开展合作,展示库存二手车信息海报,并支付带客佣金。

(二)线上销售。

1. 在主要的二手车网络平台设置网店,拍照、发布、后台维护、电话联系等;

2. 自媒体的营销,如微信、微博等发布;

3. 展示本店形象开展网络营销,发布评估、检验、试驾、成交的业务信息;

4. 展示个人形象,开展网络营销,发布个人开展业务时的信息;

5. 通过激励机制,开展全员营销,本店所有员工都在朋友圈等自媒体转发;

(三)服务好客户,做回头客的生意。

1. 初期没有老客户基盘,经过12~14个月后,就应该有回头客了;

2. 回头客比例,在13个月应该达到20%(收购同样);

3. 到第25个月,有40%的回头客;

4. 到第3年的时候,应该有50%或者更多的回头客;这才算成功。

九、二手车的定价。

1. 二手车定价以中间行情来测算;

2. 每种车型选10~20辆,根据不同地区,本地车少就选10辆,本地车多就选20辆;

3. 如凯美瑞2011~13三年,选20辆尽量接近的配置,统计每年行情;

4. 二手车行情价:2011年**—**元,12年**—**元,13年**—**元;例如12.3万;

5. 经过电话或市场调查,确定可以砍价的空间,就得出预售价;例如12万

6. 预售价格减去10%就是预计收购价;例如10.8万

7. 预售和预收价之间的中间价,就是切入市场的关键价位;例如11.4万;

8. 最极端的说,就是11.4万收购,11.4万销售。

9. 先解决供应的问题,再解决销售的问题;完全不考虑利润。

10. 把预计收购价、中间价、预计销售价和市场标价等定价逻辑理顺;

11. 围绕中间价收购和销售,不同阶段获取不同的进销差价,确定不同的利润目标;

12. 经营和管理越强,渠道拓展畅通,回头客增加,进销差价越大,利润越高。

十、二手车的库存管理。

1、原则上追求快速的销售周期,目标是二周内销售出去,尽快加快周转;

2、二周售出需要对库存的进行一个多维度的管理;

① 网站的游览和点击;

② 网上同类车的库存变化和价格变化;

③ 瞄准经营同类车型的3~5家店,关注他们同类车的库存;

④ 比如凯美瑞在二手车之家上,3~5年共有多少?每天统计数字,关注变化;

⑤ 客户信息数量,电话、在线沟通、

⑥ 把客户进行急A、中B、缓C分三类,统计不同类型客户数量的变化;

⑦ 到店看车试驾的数量;

⑧ 客户开价的数量;

⑨ 成交的数量;

⑩ 用这些维度的数字,每天统计绘制曲线,关注上升、持平和下降。

11 呢来对库存的进行一个评判,

3、每天都对库存都有一个排名;

4、杜绝不良库存,及时发现及时甩卖清理。

① 通过促销、降价、对外拍卖、批发等手段甩卖不良库存,保证良性库存;

② 有了排名,加上每5天的一个维度数字汇总,各项指标差的,马上甩卖处置;

③ 通过库存排名,在收购车辆之前,就确定是正常车畅销车,杜绝滞销车收购;

④ 收购后,进场检验审核,发现属于错误的就直接处理掉;

⑤ 整备过程中发现问题,难于修复,或不值得修复的,及时甩卖;

⑥ 待售中随外部因素、库存数量、客户关注等变化,判断是滞销的,及时处理;

⑦ 二周未售出,各项指标不好,采取措施,争取在三、四周内销售;

⑧ 超过30天的,马上批发或拍卖处理掉。


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