4S店开展二手车业务的实施方案（下）

开展4s店开展二手车业务

一、在4S店开展二手车业务，其实很多东西已经定性，没什么选择，比如选址、店面形象、装修等都不用考虑。

二、4S店开展二手车业务需要统计的数据。

1. 新车销量、品类、价格；

2. 到店维修数量、品类；

3. 客户登记数量、电话、类型等；

4. 这些是潜在资源，应该尽可能转化针对二手车。

（三）二手车业务需要4s店里的支持。

1. 借用新车的广告投放渠道，如顺便带一句二手车业务；

2. 店内所有展示，都应该是带有二手车业务；

3. 建立激励机制，促进店内所有人员，为二手车部门引流车源或客源（有偿）；

（四）4s店二手车创业部门对外宣传渠道。

1. 4s店二手车创业部门人员，应该对每一个进店的客户推荐二手车业务；

2. 联系每天客户咨询电话，推荐二手车业务；

3. 使用二手车业务拍卖平台；

4. 使用互联网平台；

5. 建立4s店二手车创业自媒体渠道；

（五）4s店二手车创业周边的业务开发。

1. 4s店二手车门店的周边，应该设立广告牌；

2. 停放一些二手车，粘贴二手车业务标识；

3. 4s店二手车创业人员到周边停车场、商业机构、汽车服务企业等，拓展业务（扫街），进行主动推销；

六、研判二手车选品，挑选零售经营的二手车车型，建立自己的车池。

（一）预判可以经营的车辆选品。

1、根据本店销售的新车情况，确定相应的替代品类；

2、根据本店销售价格区间，确定同等价格的经营品类；

3、根据本店的技术水平，评估、维修能力，确定经营品类；

4、根据二手车本部员工的能力，确定经营品类；

（二）经过测试确定车辆选品。

1. 对二手车进行测试，原则上不做偏冷门的二手车；

2. 选择热销程度比较高的品类；

3. 关注本地区热销车型；

4. 关注与自己企业情况近似的二手车商的库存，选择同类竞品。

七、开展二手车的收购业务。

（一）建立收车渠道。

1、本店置换的二手车，同等条件下，优先收购；

2、本店置换车的定价，参考平台价格，公平合理，结清费用；

3、通过激励制度开展全员营销，店内几十名员工可对外宣传，能够解决部分车源；

4、二手车部员工，针对本店出入客户和数据库信息开展推荐，能解决部分车源；

5、辐射周边开展对外收购二手车的宣传，应该也能够解决一部分。

6、针对几个拍卖，应该可以获取部分车源；

7、在网上找车源，通过把门店周边5公里的车主预约到店，开展评估收购；

8、初期没有客户基础盘，通过1~3年的营销推广，未来回头客也能解决部分车源；

9、第一年预计收15~20辆/月，难度不大；收车营销成本控制在500~1000元/车。

（二）车辆收购的评估和整备。

1、收购过程中，办理车辆手续，可以代办或外出办理；

2、同时，还需要评估费用，目前需要店内技术人员支持；

①　喷漆、维修、翻新，4S店的技术支持应该没有任何问题（有偿）；

②　收费不能高的，最好给一个成本价，不能高于社会上的标准，

③　派工和验收，针对维修、喷漆和翻新，要磨合标准；

④　经过磨合的进场销售标准，确保二手车的出品就没有任何问题。

⑤　二手车通过质量检查，达到进场销售的出品标准，就可以开始销售。

3、二手车本部的评估能力（内部培训）

①　如果内部有评估能力的员工最好；

②　如果没有，经过12-18个月，可以培养达标的评估技能；

③　15~20辆/月的交易量，培训期间成交180~300辆，学习观摩；

④　每月评估60-90辆，期间评估800-1200辆二手车，充分的锻炼；

⑤　评估技术的提升，评估师的增加，就可以扩大二手车选品的范围；

⑥　选品的扩大，在不增加成交量时，选择余地大，多看少收利润会加大；

⑦　或者是利润维持不变，加大成交量，获取更多利润。

八、开展销售业务。

（一）第一，线下销售。

1. 根据店内的场地情况；有一片二手车展示区，对这门店是一个好的营销（有偿）；

2. 二手车紧密停放，客流不大，4个人试驾才成交一辆，卖15辆/月就60组客户。

3. 每辆车占地3×5=15平方米，也不太动车；停20辆需300平方米，需要店里协调；

4. 周边客户开发，开几辆二手车停在周边，车身贴上此车出售；

5. 到周边比较热闹的小区，散发一些库存二手车报价单；

6. 开一些二手车到周边繁华场所，开展二手车的试乘试驾展示；

7. 与周边汽车服务企业开展合作，展示库存二手车信息海报，并支付带客佣金。

（二）线上销售。

1. 在主要的二手车网络平台设置网店，拍照、发布、后台维护、电话联系等；

2. 自媒体的营销，如微信、微博等发布；

3. 展示本店形象开展网络营销，发布评估、检验、试驾、成交的业务信息；

4. 展示个人形象，开展网络营销，发布个人开展业务时的信息；

5. 通过激励机制，开展全员营销，本店所有员工都在朋友圈等自媒体转发；

（三）服务好客户，做回头客的生意。

1. 初期没有老客户基盘，经过12~14个月后，就应该有回头客了；

2. 回头客比例，在13个月应该达到20%（收购同样）；

3. 到第25个月，有40%的回头客；

4. 到第3年的时候，应该有50%或者更多的回头客；这才算成功。

九、二手车的定价。

1. 二手车定价以中间行情来测算；

2. 每种车型选10~20辆，根据不同地区，本地车少就选10辆，本地车多就选20辆；

3. 如凯美瑞2011~13三年，选20辆尽量接近的配置，统计每年行情；

4. 二手车行情价：2011年**—**元，12年**—**元，13年**—**元；例如12.3万；

5. 经过电话或市场调查，确定可以砍价的空间，就得出预售价；例如12万

6. 预售价格减去10%就是预计收购价；例如10.8万

7. 预售和预收价之间的中间价，就是切入市场的关键价位；例如11.4万；

8. 最极端的说，就是11.4万收购，11.4万销售。

9. 先解决供应的问题，再解决销售的问题；完全不考虑利润。

10. 把预计收购价、中间价、预计销售价和市场标价等定价逻辑理顺；

11. 围绕中间价收购和销售，不同阶段获取不同的进销差价，确定不同的利润目标；

12. 经营和管理越强，渠道拓展畅通，回头客增加，进销差价越大，利润越高。

十、二手车的库存管理。

1、原则上追求快速的销售周期，目标是二周内销售出去，尽快加快周转；

2、二周售出需要对库存的进行一个多维度的管理；

①　网站的游览和点击；

②　网上同类车的库存变化和价格变化；

③　瞄准经营同类车型的3~5家店，关注他们同类车的库存；

④　比如凯美瑞在二手车之家上，3~5年共有多少？每天统计数字，关注变化；

⑤　客户信息数量，电话、在线沟通、

⑥　把客户进行急A、中B、缓C分三类，统计不同类型客户数量的变化；

⑦　到店看车试驾的数量；

⑧　客户开价的数量；

⑨　成交的数量；

⑩　用这些维度的数字，每天统计绘制曲线，关注上升、持平和下降。

11　呢来对库存的进行一个评判，

3、每天都对库存都有一个排名；

4、杜绝不良库存，及时发现及时甩卖清理。

①　通过促销、降价、对外拍卖、批发等手段甩卖不良库存，保证良性库存；

②　有了排名，加上每5天的一个维度数字汇总，各项指标差的，马上甩卖处置；

③　通过库存排名，在收购车辆之前，就确定是正常车畅销车，杜绝滞销车收购；

④　收购后，进场检验审核，发现属于错误的就直接处理掉；

⑤　整备过程中发现问题，难于修复，或不值得修复的，及时甩卖；

⑥　待售中随外部因素、库存数量、客户关注等变化，判断是滞销的，及时处理；

⑦　二周未售出，各项指标不好，采取措施，争取在三、四周内销售；

⑧　超过30天的，马上批发或拍卖处理掉。