4S店开展二手车业务的实施方案（上）

4S店在二手车零售企业领域里应该占主导地位，在美、日、欧等发达国家，至少占二手车成交量的40%。但是，在中国二手车零售量中只占5%左右，基本上没有什么影响力，大多数都批发给传统二手车经销商。2018年至今新车销量大幅下降，只靠新车销售已经不能支撑4S店的业务，二手车零售业务的开展已经迫在眉睫，必须在企业战略上非常重视，制定相应的计划和实施方案，坚决贯彻实施。二手车零售业务的发展，是4s店二手车创业生死存亡的关键。

一、4s店二手车创业财务计划。

（一）对于4s店二手车部门，应该有一个4s店二手车创业（重新开业）的心态。

1. 4s店二手车创业的盈亏预算。

①　4s店二手车创业第1年是肯定会亏损的；

②　4s店二手车创业第2年会有一定的利润；

③　但是4s店二手车创业第1、2年盈亏相抵，原则上应该不亏不赚。

④　4s店二手车创业第3年正常盈利。根据当年市场形势决定，超出或低于，可与传统车商抗衡。

2. 4s店二手车部门的盈利测算。

①　4s店二手车部门的盈利测算就是资金投入越多，投资收益率会降低。大致推算的目标：

②　二手车创业100万-200万的投资，预计盈利是40%-50%，40-100万纯利；

③　二手车创业投资300万-500万，投资收益率是30~35%，90-175万纯利；

④　二手车创业投资500万-1000万的预计盈利25-30%左右，125-300万纯利；

⑤　二手车创业超过1000万的投资收益率是20-25%，200-250万纯利。

3. 二手车创业从单店销售规模。

①　二手车创业比较理想的比例，新：旧车销售比例是2：1；

②　4s店二手车创业全力以赴的门店，应该达到1：1；

③　初创二手车部门的门店，应该达到10:2或3。

4. 未来中国二手车的主战场在4S店，现在市场占有率不足10%，未来将达到40%以上，还有4-5倍的增长，谁做好了二手车业务，并以二手车业务为主业，谁将发展壮大下去。

5. 按照国外的4S店标准，应该将更多的资源投入在二手车里，比如场地、人员、资金、营销等。投入的越多效果越好，收益越大。

（二）4s店创业二手车部门的阶段目标。

1. 开展4s店创业二手车部门业务是一个漫长的过程。

①　不要把现有的4S店业务与二手车业务划等号，这完全是一次全新的4s店二手车创业；

②　4s店创业二手车部门需要2-3年才能盈利，要做好长期的计划。

③　4s店创业二手车部门员工的收入高于新车和维修部门的员工，应该超出50%左右；

④　4s店创业二手车部门员工应该参与纯利的分红，把他们变成合伙人，杜绝人才流失；

2. 4s店创业二手车部门实施这个目标要分为不同阶段，每个阶段的里程碑，都要一步一步实现。

①　4s店创业二手车部门的从开业的第1个月到第12个月都会出现亏损；

②　二手车创业部门月度盈利应该发生在第13个月；

③　4s店创业二手车部门最迟到第15个月也开始盈利。

3.4s店二手车部门创业 第1年的12个月亏损，以20辆车为库存计算；

①　首先，二手车创业需要建立库存，开始收购二手车；

②　4s店二手车创业从零售到10辆车应该是一个月，期间不销售只收购和翻新整备；

③　4s店二手车创业第2个月有10辆库存并开始销售，销售多少无所谓，预计销售5到10辆；

④　4s店二手车创业第2个月收购量提升到15辆，经过6个月最多可以完成20辆收购；

⑤　如果二手车创业部门第2个月卖了10辆车，收购了15辆，库存为15辆；

⑥　到第3个月如果二手车创业部门继续收购15辆销售10辆，库存为20辆；

⑦　到第4个月，二手车创业部门预计收购15辆，销售15辆，库存15辆；

⑧　4s店二手车创业部门从第5个月到12个月，维持进销存指标，完成2/3周转率，周期45天；

⑨　1-3月各方面不顺，二手车创业部门初建库存，进销量不足且没有利润，净亏4万/月；

⑩　二手车创业部门4-9月完成购销15辆目标，没有进销差价，亏运营费3万/月，共亏18万；

11　10-12月（或14月）购销15辆/月，毛利3000元/车，4.5万/月覆盖费用；

12　前12个月共亏18万，比较客观；是一揽子统计，单车会亏损；

4、4s店二手车创业第2年预计持平不亏。

①　4s店二手车创业会从两个方面可以提升；

②　第一，交易量维持15辆/月；利润提升4000元/车，6万元/月；

③　第二，提升周转率20辆/月，利润维持3000元/月，6万/月；

④　第三，费用可能会上升到6万/月，如工资、营销等。第二年保本或微利。

5、4s店二手车创业第3年正常盈利。

①　4s店创业二手车部门第25个月能够达到正常水平；

②　4s店二手车创业部门月度周转率70-100%，销量为15-20辆；

③　4s店创业二手车部门毛利8-10%，按10万元/车推算，8000-10000元/车；

④　预计二手车创业部门月度盈利12万-20万之间，中间数值16万/月；

⑤　4s店创业二手车运营费用也会有一定上升，预计到8-10万/月；

⑥　预计4s店二手车创业纯利是6-8万/月，年度纯利70-100万；

6、4s店二手车创业部门员工参与分红，纯利的比例是30%。

①　二手车创业纯利70万，员工分红20万，老板分红50万，投资收益率25%；

②　二手车创业纯利100万，员工分红30万，老板分红70万，投资收益率35%；

二、4S店开展二手车有很多的便利条件。

1、4s店二手车创业店面形象是非常好的，有现成的场地和办公场所，场地非常方便。

2、4s店二手车创业提供技术支持，维修车间提供评估、钣喷、机修、翻新等技术支撑；

3、4s店二手车创业后勤保障支持，如人才招聘、财务、IT系统等；

4、二手车创业部门前期可以少招聘人员，二手车业务忙不过来时，店里可以提供支持。

三、4s店二手车创业店面客源可以在很大程度商支持二手车业务的开展。

1、创业二手车店内自有一部分车源和客流；

2、创业二手车店内员工可以开展全员营销；

3、创业二手车店面可以开展营销宣传；

4、4s店现有新车业务的营销加以补充二手车业务。

5、4s店二手车创业店内的些资源呢，应该全力支持，但是需要核算一个费用。

四、4s店二手车创业组建队伍。

1、4s店二手车创业初期，应该有三名成员组成；

2、4s店二手车创业部门至少需要一个负责人，二个二手车专员；

3、二手车创业部门业务忙不过来时，4s店里可以暂时抽调人手帮忙（有偿）；

4、也可以再补充1~2个人。