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4S店开展二手车业务的实施方案(上)

时间:2019-08-25     作者:新速率二手车创业培训讲师——李凯民老师【原创】

4S店二手车零售企业领域里应该占主导地位,在美、日、欧等发达国家,至少占二手车成交量的40%。但是,在中国二手车零售量中只占5%左右,基本上没有什么影响力,大多数都批发给传统二手车经销商。2018年至今新车销量大幅下降,只靠新车销售已经不能支撑4S店的业务,二手车零售业务的开展已经迫在眉睫,必须在企业战略上非常重视,制定相应的计划和实施方案,坚决贯彻实施。二手车零售业务的发展,是4s店二手车创业生死存亡的关键。


一、4s店二手车创业财务计划。

(一)对于4s店二手车部门,应该有一个4s店二手车创业重新开业)的心态。

1. 4s店二手车创业的盈亏预算。

① 4s店二手车创业第1年是肯定会亏损的;

② 4s店二手车创业第2年会有一定的利润;

③ 但是4s店二手车创业第1、2年盈亏相抵,原则上应该不亏不赚。

④ 4s店二手车创业第3年正常盈利。根据当年市场形势决定,超出或低于,可与传统车商抗衡。

2. 4s店二手车部门的盈利测算。

① 4s店二手车部门的盈利测算就是资金投入越多,投资收益率会降低。大致推算的目标:

② 二手车创业100万-200万的投资,预计盈利是40%-50%,40-100万纯利;

③ 二手车创业投资300万-500万,投资收益率是30~35%,90-175万纯利;

④ 二手车创业投资500万-1000万的预计盈利25-30%左右,125-300万纯利;

⑤ 二手车创业超过1000万的投资收益率是20-25%,200-250万纯利。

3. 二手车创业从单店销售规模。

① 二手车创业比较理想的比例,新:旧车销售比例是2:1;

② 4s店二手车创业全力以赴的门店,应该达到1:1;

③ 初创二手车部门的门店,应该达到10:2或3。

4. 未来中国二手车的主战场在4S店,现在市场占有率不足10%,未来将达到40%以上,还有4-5倍的增长,谁做好了二手车业务,并以二手车业务为主业,谁将发展壮大下去。

5. 按照国外的4S店标准,应该将更多的资源投入在二手车里,比如场地、人员、资金、营销等。投入的越多效果越好,收益越大。

(二)4s店创业二手车部门的阶段目标。

1. 开展4s店创业二手车部门业务是一个漫长的过程。

① 不要把现有的4S店业务与二手车业务划等号,这完全是一次全新的4s店二手车创业

② 4s店创业二手车部门需要2-3年才能盈利,要做好长期的计划。

③ 4s店创业二手车部门员工的收入高于新车和维修部门的员工,应该超出50%左右;

④ 4s店创业二手车部门员工应该参与纯利的分红,把他们变成合伙人,杜绝人才流失;

2. 4s店创业二手车部门实施这个目标要分为不同阶段,每个阶段的里程碑,都要一步一步实现。

① 4s店创业二手车部门的从开业的第1个月到第12个月都会出现亏损;

② 二手车创业部门月度盈利应该发生在第13个月;

③ 4s店创业二手车部门最迟到第15个月也开始盈利。

3.4s店二手车部门创业 第1年的12个月亏损,以20辆车为库存计算;

① 首先,二手车创业需要建立库存,开始收购二手车;

② 4s店二手车创业从零售到10辆车应该是一个月,期间不销售只收购和翻新整备;

③ 4s店二手车创业第2个月有10辆库存并开始销售,销售多少无所谓,预计销售5到10辆;

④ 4s店二手车创业第2个月收购量提升到15辆,经过6个月最多可以完成20辆收购;

⑤ 如果二手车创业部门第2个月卖了10辆车,收购了15辆,库存为15辆;

⑥ 到第3个月如果二手车创业部门继续收购15辆销售10辆,库存为20辆;

⑦ 到第4个月,二手车创业部门预计收购15辆,销售15辆,库存15辆;

⑧ 4s店二手车创业部门从第5个月到12个月,维持进销存指标,完成2/3周转率,周期45天;

⑨ 1-3月各方面不顺,二手车创业部门初建库存,进销量不足且没有利润,净亏4万/月;

⑩ 二手车创业部门4-9月完成购销15辆目标,没有进销差价,亏运营费3万/月,共亏18万;

11 10-12月(或14月)购销15辆/月,毛利3000元/车,4.5万/月覆盖费用;

12 前12个月共亏18万,比较客观;是一揽子统计,单车会亏损;

4、4s店二手车创业第2年预计持平不亏。

① 4s店二手车创业会从两个方面可以提升;

② 第一,交易量维持15辆/月;利润提升4000元/车,6万元/月;

③ 第二,提升周转率20辆/月,利润维持3000元/月,6万/月;

④ 第三,费用可能会上升到6万/月,如工资、营销等。第二年保本或微利。

5、4s店二手车创业第3年正常盈利。

① 4s店创业二手车部门第25个月能够达到正常水平;

② 4s店二手车创业部门月度周转率70-100%,销量为15-20辆;

③ 4s店创业二手车部门毛利8-10%,按10万元/车推算,8000-10000元/车;

④ 预计二手车创业部门月度盈利12万-20万之间,中间数值16万/月;

⑤ 4s店创业二手车运营费用也会有一定上升,预计到8-10万/月;

⑥ 预计4s店二手车创业纯利是6-8万/月,年度纯利70-100万;

6、4s店二手车创业部门员工参与分红,纯利的比例是30%。

① 二手车创业纯利70万,员工分红20万,老板分红50万,投资收益率25%;

② 二手车创业纯利100万,员工分红30万,老板分红70万,投资收益率35%;

二、4S店开展二手车有很多的便利条件。

1、4s店二手车创业店面形象是非常好的,有现成的场地和办公场所,场地非常方便。

2、4s店二手车创业提供技术支持,维修车间提供评估、钣喷、机修、翻新等技术支撑;

3、4s店二手车创业后勤保障支持,如人才招聘、财务、IT系统等;

4、二手车创业部门前期可以少招聘人员,二手车业务忙不过来时,店里可以提供支持。


三、4s店二手车创业店面客源可以在很大程度商支持二手车业务的开展。

1、创业二手车店内自有一部分车源和客流;

2、创业二手车店内员工可以开展全员营销;

3、创业二手车店面可以开展营销宣传;

4、4s店现有新车业务的营销加以补充二手车业务。

5、4s店二手车创业店内的些资源呢,应该全力支持,但是需要核算一个费用。


四、4s店二手车创业组建队伍。

1、4s店二手车创业初期,应该有三名成员组成;

2、4s店二手车创业部门至少需要一个负责人,二个二手车专员;

3、二手车创业部门业务忙不过来时,4s店里可以暂时抽调人手帮忙(有偿);

4、也可以再补充1~2个人。

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