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日本二手车企业的巨人Guilliver

时间:2019-08-06     作者:新速率二手车公司培训讲师——李凯民老师【原创】

羽鸟兼市(现在他的儿子接班了),1940年生于福岛。1976年创立东京私家车经销公司(现东京My Car株式会社),任董事长兼总经理。东京私家车公司仍设在郡山,做为一个独立的二手车公司运作,没有纳入Guilliver的体系。东京私家车二手车公司的实力非常雄厚,现在有8名销售人员,他们只是想把公司做精做细,而不是追求规模,把公司开的很大,希望始终把公司建成像家庭一样的氛围,保持现在轻松的环境。

东京私家车二手车公司随时都会放假休息,有人提出“去美国玩”,公司就放假10天,全体员工去美国开开心心的玩一圈。或者到了午餐后,有人想去乘船出海,那么大家就一同前往。这才是我的老师说的,做二手车就是养活钓鱼的境界,我也非常神往。

但是,公司的销售业绩、营业指标都是能够完成的。公司的销售人员都是全能高手,每月的销售量都保持在140辆左右。东京私家车通过互联网销售汽车,一个月卖出10辆的员工才能算是合格的销售人员,很多员工依托于互联网销售车系统,利用电脑向顾客介绍车况,远程开展销售,虽然顾客没有现场看车,但也能够完成一个月销售30辆二手车的佳绩。

1990年代的日本二手车流通领域也是非常混乱,二手车经销商的经营手段恶劣,态度很差服务意识不强。当时的二手车估价不透明,对不懂行情的顾客就是胡乱杀价压价,并且出售事故车屡见不鲜,大量篡改里程表。使消费者对二手车行业极不信任感,二手车经销商没有信誉。Guilliver决定解决定价随意的问题,建立由总部统一管理的定价中心。根据不同车型的实际车况,打分评级,然后根据得分评估二手车的价格。形成了一个价格公平透明的流通环节。

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Guillier决定推广这样一个公平估价的二手车市场,改变消费者对二手车行业的负面影响,以产生足够的影响力,必须至少需要设立500家门店,才能形成足够的影响力,发出Guilliver不同传统二手车商的声音。要独自出资开设500家门店,以当时的经济实力是不可能的。所以,Guilliver过建立发展加盟商制度,在全日本已拥有600家加盟连锁企业。Guillier以“数字化”为工具,开展出无实车库存的店铺,以互联网为依托,开展在线销售二手车业务,进入大规模发展线下连锁企业的独特商业模式,给二手车流通领域带来划时代性革命。

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Guillier一直坚持着力培养高度专业水平的收购人才。公司每月认证检测5万辆二手车车,评估的二手车马上由总部定价。大量的评估、大量的拍卖、大量的交易,锻炼培养出了一大批评估技术熟练经验丰富的专业买手。外行是做不了收购工作的。目前,Guilliver每个月收购二手车为2.5万辆。

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•第一,需要能准确给各式车型估价。

•第二,评估判断车况。

•第三,通过何种销售渠道变现。

掌握上述三点,就能对二手车合理定价。Guilliver做出了一套新式经营系统,二手车估价由总部根据评估结果的评分来决定,在20秒内将二手车价格发给二手车买手。现在600家门店都安装了“认证监测系统”电脑终端,对各种二手车都迅速准确定价。

销售方面。电脑数据进行统计分析和判断。比如,电脑也会告诉你把哪个拍卖平台,在哪一天,拍卖价高。庞大的数据库,能瞬间从全日本160处拍卖场中选择出最佳出售场所。因此,与其他二手车收购商相比,Guilliver能高价收购,还能保证足够的利润。

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