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详细内容

二手车零售企业必须不断进行库存调整优化

1. 不良库存清理的方案

2. 良性库存预警机制

具体内容:

  • 不良库存清理的方案:不良库存的跟踪处理
  • 确定不良库存的特征:10个因素之外,再增加客户关注度的影响
  • 数据采集的逻辑:交易量的数据》试乘试驾的数据》拿钥匙的记录数据》见价数据》客户留电话的数据》进店时间超过半小时的数据.
  • 不能从进店量直接到交易量,这样的数据不能说明问题,要将所有的过程数据充分的拆分;
  • 将销售客户从进店到成交拆分成多个点,将交易过程充分记录分析,最终确定关键的识别点.

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-关键问题:

1) 到店超过30分钟的客户占的比例是多少?10-20%

2) 来店1次就买车的客户占的比例是多少?10%

3) 来店留电话的客户占的比例是多少?10个电话/天

4) 来店买车客户的平均到店次数是多少?

5) 客户到店30分钟内成交的概率是多少?

6) 100个拿钥匙的使用频率及用途比例是什么?

  • 库存结构的分类标准:不同配置、不同颜色、不同年限等关键字分类
  • 截至目前销售车型的库存周期比例、在库库存周期及销售库存周期预测

库存周期

销售数量

销售比例

在库数量


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  • 结论及目标:

销售周期30天以内的车型库存周转率:70%

销售周期31-60天的车型库存周转率:30%

超过60天的库存任何人都无权不卖

建立库存预警的机制

三条时间线控制:20天》30天》45天

  • 无论如何不能增加45天以上的库存
  • 关注的重点是能不能在目标库存2周内卖掉
  • 整备时间要计入到库存周期

具体操作步骤:

  • 确定现有不良库存的清单:19台(超期45天)+4台(未超45天但确定为不良)=23台(不良库存)
  • 超过45天但直接确定为良性库存清单(4台)

库号 车型

161 AAAA

126 BBBB

103 CCCC

42 DDDD

  • 超过90天但需要调整价格确定为良性库存清单(5台)-财务直接调整成本价

库号 车型 原采购价 调整后采购价

120 AAA 1111111 ?

68 BBB 1111111 ?

49 CCC 1111111 ?

27 DDD 1111111 ?

17 EEE 1111111 ?

  • 经营部负责对23台不良库存调整采购成本价(并由财务直接调整成本价)
  • 评估部对现有23台不良库存进行重新评估,并按照评估结果确定整备项目及预算,所有的不良库存必须拍照、留详细记录。
  • 整备车间对不良库存23台按照评估结果进行重新整备
  • 总经理及高管直接负责监督这23台不良库存的销售,并存放于专门的区域集中处理,其他业务人员可以带客户看车,但是最终销售必须由高管监督执行情况。
  • 最终要计算出全部不良库存清理的预算成本是多少?
  • 所有不良库存经营部人员都无权不卖。
  • 收购车辆必须确定一个标准的预警机制,成交的车辆与哪个?指标最相关

3 建立良性库存的比例

  • 根据曾经采购和销售的车辆进行简单分析,确定《定向采购清单》表格中的厂牌型号为良性库存,建议予以采购,并向大客户部下订单,此表格只是部分预计采购品种,其他未在表格内的车型,可以随时确定,不断修正订货表,直到完善为止
  • 良性库存必须反复修正与调整:下周开始解决这个问题,良性库存的建议必须尽快定下来
  • 经营部每周例会重点讨论良性库存与不良库存的分析,形成动态决策
  • 不断的增加良性库存,不断的稀释不良库存的比例
  • 对于目标实现的担心及难度:

1) 目前到店客户的数量,客流量的问题

2) 当天到店客户当天买的比例,今天到店客户数量少不是今天的问题,是两个月甚至更长时间的客户

3) 客户到店不是1次就成交,是很长的时间内通过多次的沟通交流,逐步建立客户信任形成的

  • 实买客户的特征素描:

1) ?

2) ?

3) ?

4) ?…….


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