1. 不良库存清理的方案
2. 良性库存预警机制
具体内容：
- 不良库存清理的方案：不良库存的跟踪处理
- 确定不良库存的特征：10个因素之外，再增加客户关注度的影响
- 数据采集的逻辑：交易量的数据》试乘试驾的数据》拿钥匙的记录数据》见价数据》客户留电话的数据》进店时间超过半小时的数据.
- 不能从进店量直接到交易量，这样的数据不能说明问题，要将所有的过程数据充分的拆分;
- 将销售客户从进店到成交拆分成多个点，将交易过程充分记录分析，最终确定关键的识别点.
-关键问题：
1) 到店超过30分钟的客户占的比例是多少？10-20％
2) 来店1次就买车的客户占的比例是多少？10％
3) 来店留电话的客户占的比例是多少？10个电话/天
4) 来店买车客户的平均到店次数是多少？
5) 客户到店30分钟内成交的概率是多少？
6) 100个拿钥匙的使用频率及用途比例是什么？
- 库存结构的分类标准：不同配置、不同颜色、不同年限等关键字分类
- 截至目前销售车型的库存周期比例、在库库存周期及销售库存周期预测
库存周期
销售数量
销售比例
在库数量
销售周期30天以内的车型库存周转率：70%
销售周期31-60天的车型库存周转率：30%
超过60天的库存任何人都无权不卖
建立库存预警的机制
三条时间线控制：20天》30天》45天
- 无论如何不能增加45天以上的库存
- 关注的重点是能不能在目标库存2周内卖掉
- 整备时间要计入到库存周期
具体操作步骤：
- 确定现有不良库存的清单：19台（超期45天）＋4台（未超45天但确定为不良）＝23台（不良库存）
- 超过45天但直接确定为良性库存清单（4台）
库号 车型
161 AAAA
126 BBBB
103 CCCC
42 DDDD
- 超过90天但需要调整价格确定为良性库存清单（5台）-财务直接调整成本价
库号 车型 原采购价 调整后采购价
120 AAA 1111111 ？
68 BBB 1111111 ？
49 CCC 1111111 ？
27 DDD 1111111 ？
17 EEE 1111111 ？
- 经营部负责对23台不良库存调整采购成本价（并由财务直接调整成本价）
- 评估部对现有23台不良库存进行重新评估，并按照评估结果确定整备项目及预算，所有的不良库存必须拍照、留详细记录。
- 整备车间对不良库存23台按照评估结果进行重新整备
- 总经理及高管直接负责监督这23台不良库存的销售，并存放于专门的区域集中处理，其他业务人员可以带客户看车，但是最终销售必须由高管监督执行情况。
- 最终要计算出全部不良库存清理的预算成本是多少？
- 所有不良库存经营部人员都无权不卖。
- 收购车辆必须确定一个标准的预警机制，成交的车辆与哪个？指标最相关
3 建立良性库存的比例
- 根据曾经采购和销售的车辆进行简单分析，确定《定向采购清单》表格中的厂牌型号为良性库存，建议予以采购，并向大客户部下订单，此表格只是部分预计采购品种，其他未在表格内的车型，可以随时确定，不断修正订货表，直到完善为止
- 良性库存必须反复修正与调整：下周开始解决这个问题，良性库存的建议必须尽快定下来
- 经营部每周例会重点讨论良性库存与不良库存的分析，形成动态决策
- 不断的增加良性库存，不断的稀释不良库存的比例
- 对于目标实现的担心及难度：
1) 目前到店客户的数量，客流量的问题
2) 当天到店客户当天买的比例，今天到店客户数量少不是今天的问题，是两个月甚至更长时间的客户
3) 客户到店不是1次就成交，是很长的时间内通过多次的沟通交流，逐步建立客户信任形成的
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