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参加贵阳全国二手车大会有感——坚守初心与时俱进。

这次来贵阳参加中国汽车流通协会举办的全国二手车大会,听到最多的声音就是二手车行业非常困难,生意非常清淡,大面积的亏损,即使盈利也是利润率大幅减少,要做各种变革、各种转型等。我认为这是在企业发展之初,没有制定好目标;或是在企业发展过程中,逐渐偏离了最早的目标。遇到正常的市场波动,打破原定计划时,又非常随机的调整,越改动问题越严重,甚至有的企业走向不归路。我们做企业,尤其是做二手车企业,产业链非常长,是时候来想清楚商业的本质,做二手车的根本。只有确定企业的正确目标,围绕目标不断完善进化,才会立于不败之地。

中国的商业环境变化极大,原来所有的商业都处于落后状态,二手车行业相对并不落后。但是,近十年来各类型的商业企业,提升非常快如餐饮、服装、商超等,尤其是电子商务极大满足消费者的需求,让顾客真正有了上帝般的感觉。拥有这种感觉的消费者,面对二手车行业时,是否满意呢?车商也是消费者,可以感同身受,我们与其他行业的差距已经是非常大了。这种差距没办法让更多的消费者进入二手车流通领域里来,或是增长的幅度远远不足。

这四、五年来,大量新人进入二手车行业,老车商也加金融杠杆扩大规模,大批电商也推波助澜,造成二手车行业泡沫非常严重。如果去除资金杠杆,都用车商自有资金经营,那么二手车的价格至少要下跌30%。造成二手车行业严重泡沫的原因,就是投资者和从业人员,过高估计二手车的利润,过低估计行业的复杂程度。随着竞争加剧,企业经营愈发困难,车商加杠杆比例会持续降低,二手车价格也会持续下降。同期稳健型企业会逆势成长,根基不实的车商会陷入泥潭不能自拔。整个二手车行业将回归本质,经销商只有本着务实的态度,做好人(用好人)、卖好车(不欺诈)、服务好消费者(如海底捞一样)、做回头客生意(注重口碑),才能渡过眼前的寒冬,迎来二手车大发展的春天。

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在苦熬二手车寒冬时,大批从业者的经营管理水平急需提升,整个行业缺乏专业知识传播。我总结了自己三十年的二手车从业经验,加之取得的日本、美国的二手车先进技术。有义务和责任传播先进的二手车知识。这次参加全国二手车大会,我也是抱着创业的心态,身体力行的去开展“销售工作”,用事实证明只要采取了正确行动,就会获得胜利。‌‌

在经营二手车企业时,我就会不断打磨自己的产品,调试、维修、整备、翻新,加满油箱、更换机油和轮胎,让每一辆经手的二手车,就是自己愿意使用的,达到可以出售给自己亲友的标准,并有信心的承诺二手车的质量保证。同时,悉心关注市场行情,确保产品价格有竞争力,做到物有所值。同样,我做二手车知识的传播,也是要打造精品。虽然发布到自媒体上的二手车知识,是免费分享的,但也经过我精心打造的。是我的原创作品,‌‌具有实战价值,能够学以致用。‌好的作品就一定能‌‌吸引‌‌关注。这次来贵阳之前,我在知乎平台免费分享了100多篇,近20万字的二手车专业知识,在微信公众号上分享了40多篇文章。‌‌我现在从运动员转身成为一教练员,就是希望帮助到二手车从业者,提升企业的经营管理水平,扩大销售增加利润,树立正确理念,为消费者提供更好的服务。

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有了好的产品,如何获取顾客?我们这一代汽车人,很多人的偶像都是乔-吉拉德,他是汽车销售之神;退休以后也一直从事销售培训,工作到八十多岁。我的目标就是想他一样,虽然不在一线继续做销售、开公司,但是我也会传播知识和经验。我师从于乔-吉拉德,在21岁开始做二手车时,也没有客源和车源,我就去发名片,每天发1000多张;或是去加油站问车主是否卖车,每天不停的打电话。有时每天找我买卖二手车的客户电话,能够达到100多个。这次,我仍然采取老办法,发“名片”、地推、陌生拜访,当然也借助互联网工具,把二手车知识,发布到自媒体平台,方便传播和分享。我在贵阳的40个小时,总共发了680张简介,加了500多微信好友,个人公众号增加了300多关注,面对面拜访了超过800人,与近50人进行了较深沟通,昨天发布的文章阅读量达到1500次。

老办法依然有效,如果今天我还是去做汽车销售,开办二手车企业,依然还会到‌‌车流或客流最多的地方,‌‌发名片、发宣传单,进行地推或陌生拜访。‌‌也一样会用新办法,借助互联网工具,把自己每天如何经营二手车,如何买、如何卖、如何整修翻新等,所有现实业务发布到网上,让更多潜在顾客能在网上找到。让潜在顾客知道你是什么人?提供什么样的服务‌‌?交易是否方便、快捷、安全?让客户还没有见到你之前,就非常了解你和你的服务、你的产品。

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我从来都认为销售二手车和其他任何产品,包括这次传播我的免费二手车知识,都是在向对方销售你自己,让对方接受你这个人,而不是接受你的产品。我的理念就是卖一辆车交一个朋友,把所有顾客当作我的亲人,拿出对家里人的态度,去服务顾客才能得到好的回报。在参会的这40个小时,我与大量行业人士面对面的交流,‌‌‌通过面对面的交流,‌‌展示自己的形象,让对方产生信任感。走近陌生人,开口阐述,抓住每一次机会,持续不断的跟进,‌‌就一定会成功。希望通过对比我的工作,让遇到经营困难的二手车从业者,看到解决问题的办法不是抱怨,而是积极不断的改进和提高。

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