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二手车企业的市场定位和发展规划

传统二手车业务就像打牌一样。是一个不断需要做决定,而且要做出长期的正确的、高期望值的决定。二手车专家像牌手一样,一台一台的赚钱,但是无法脱身。作为一个牌手唯一的出路,就是不断“升级”,参与更大的牌局,在一天内,虽然做出决定同样数量的决定,但是得到更高的回报。因为一车一价一毛利,所以要一台一台决定怎么收、怎么修、怎么卖。因为一定时间内的人的决策数量是有限的,那么最好的办法就是“升级”,经营豪华二手车,才能增加单位时间内的收益。二手车公司就好比一群牌手,老板和员工谁也不怕谁,都可以自己“玩”。但是谁也不能去长期度假。因为都要每一台自己做决定,无法分身,必须一直在“牌桌”上。这也可能是很多二手车公司可以赚钱却无法做大做强的原因。这样就是二手车行业的天花板。

规模化的经营二手车,就是要把“牌手”一次一次做决定的模式,转变成自动决策模式,突破“单人牌手”的能力限制。能够更快、更正确的做出决定。只要这个决策模式是最有利的,那么就加快速度,增加决策的数量,就能让收益加快。这种也采取了“自动导航”、“傻瓜式”的利润决策模式,每台车无论价位高低,几乎是固定的费用支出,不追求一车一价一毛利,而是测算总体利润。

大家只有明了二手车行业特点,才能对自己的二手车企业进行定位,你是做一个牌手,越玩越大;还是追求二手车的自动化交易,追求持续的扩张;不同的选择,走不同的道路,将会有不同的结果。在二手车洗牌之年,你应该对未来做出规划,现在请参考我的分析,做出你的判断。

中国二手车从无到有,从小到大,呈现爆炸式的发展;从车商占有利位置的卖方市场,到现在买方市场占主动的买方市场;二手车行业发展减缓,但是大量的二手车市场创立,大量二手车豪华展厅,大量市场外独立展厅,大量4S店进入二手车行业,电商介入二手车领域;大家都在争抢车源,争抢买车顾客;而且至少在1、2年的短期内,这种情况不会缓解。即使几年后,二手车规模大了,车源供应更多,电商不再烧钱,一些经销商退出,但是随着新车商更多介入二手车,旧车市场的不断发展,二手车行业的竞争不会降低,所以在现在严酷局面里,对未来有一个长远规划,作出一个正确的决定,才是当务之急。

根据国外的经验来看,即使美国、日本、澳洲、欧洲等二手车企业,普遍是规模很小,30辆库存是一个普遍的规模。为什么二手车做不大呢?或是做大了,资本收益率不能同比增长。例如投资300万,资本收益率40%,年利润120万;投资500万,资本收益率30%,年利润150万;投资1000万,资本收益率20%,年利润200万;2018年很多车商亏损,主要原因就是投入的资金过大。

中国二手车一直处于持续成长阶段,大家赚钱都比较容易,比较容易积累资本。二手车这几年持续被资本关注,除了大量投资公司外,还有大量资金以贷款形式进入,促进二手车企业快速膨胀。行业如果是慢慢的发展,可以不断完善,不断成长,二手车企业的成长阶段会较长,但是由于进入的商家快速成长,原有的车商借助金融贷款也快速成长。但是,二手车市场不被消费者的接受,二手车的车源不足,二手车政策法规的不完善,二手车人才不足等等,形成了瓶颈。置身在目前等市场环境中,作为车商,如何面对外部环节和内部问题,是应该仔细考虑的;如果继续从事二手车事业,必须作出长远规划。

现阶段的车商,大多数都是误打误撞进入行业的,当时主要就是买卖二手车盈利,随着资金积累,要不是扩大规模,要不是提升单车价格,总之把盈利投入二手车事业中。随着,能力的提升,资金的增加,经营利润持续增长。车商是该总结自己企业的经营现状了,2018年是否盈利?是否面临经营困难?进入二手车行业有多少时间?是否是行业专家?在当地的经营水平是高手、一般、菜鸟?入行时的资金?现在的资金?是否有贷款?干了多少年,挣了多少钱,根据利润判定你的水平?根据你的贷款,看你的胆量和信心?

你现在应该根据上述分析,做出企业的市场定位。应该综合考量,资金、车价、人员数量、场地规模和选址、营销宣传手段、车源、客源等。目前的车商群体,都是从一线创业出来,大多没有企业管理经验,都是一边经营一边摸索,随着利润增多,规模加大,或迟或早都会遇到上述环节中的问题。换个方式老说,更有利于大家理解。就是你的资金1000万运营良好,持续产生利润,到2000万也会产生问题;如果2000万运营资金还是能够管控,那么将持续产生利润,到3000万将产生问题。依此类推,管5个人运营好,但是10个人呢?20个人呢?经营场地也是同样,500平方米没问题,1000平方米?2000平方米?5000平方米呢?

关键就是不断向前发展,不断向上挑战自己的天花板,不断的学习和总结,不断的摸索,但是一旦经营出现问题了,就要问问自己,是否到了自己的天花板,到了公司的瓶颈,是否要稳定经营规模了,不在扩大了!现在,是每一个成功车商,再遭遇困难时,首先应该想到的。也是每一个新入行,或是正在快马加鞭,大干快上的车商,提前应该考虑的。也就是自己企业的市场定位。一旦你有了自己企业的定位,就要做下一步决策了。目前把二手车企业定义为高档车小规模和大众车大规模二类。你可能是经营大众车进入行业,一旦经营成功,有了足够利润,或是借用金融贷款,或是拉进来投资或是股东,就可以扩大经营了。这时候,你可以转做高档车,从小规模开始,逐步做大,如开始2、3辆,单车3-50万成本,或是5-70万成本,逐步做到5-10辆,20-30辆甚至更多;单车逐步做到80万、100万甚至更多;走高档车路线。或是入行时经营大众车,持续经营大众车,单车成本5万,10万,总之是市面上存量最多的类型。但是,随着资金的增加,你的规模会越来越大,库存10辆、30辆、50辆、100辆。

经营高档车

库存变化不大,只是不断提高单车价格,企业员工变化不大,他们在公司工作了5年、10年甚至更久;技术能力很强,老板十分信任,规模较小时,老板应该负责采购,但是随着规模达到20辆以上,就必须倚重得力助手采购;老板坐镇店内,紧盯销售和市场行情,确保销量通畅和价格准确。由于经营高档车需要人员稳定,最好的管理办法就是合伙制。把骨干员工,当成合伙人,与他们在工资以外分配利润,这才是长治久安的办法。一般情况下,应该拿出年度纯利的30-50%分配给员工合伙人。合伙人应该用公司的奖金作为风险金入股,同时每年的分化,一部分发放,另外一部分留存在公司补充不足的股本金部分。

经营高档车,不断提升单价,这部分的从业者较少,竞争不激烈,但是顾客和车源也较少,交易不频繁,需要的场地和人员较少,运营费用较低。但是单车价格越高,对于评估、整修、销售等技能要求也越高。如同一个牌手,不能离开牌桌,你也不能离开经营,只能不断提高赌注,争取最多的单车利润,最好一辆车的利润是几万、十几万或几十万。但是,这部分市场规模有限,并且容易吸引对手进入,员工把控也存在难度,受到经济环境影响较大,所以,最终资金规模达到极限,不断增加的利润,必须提早准备投入到其他可以产生收益的领域;而不是持续滚动在二手车领域。根据国外的普遍统计,估计绝大多数车商,会在一定规格遭遇瓶颈,并且很难突破。这个规模将是你的极限,这时候应该做一个统筹规划。确定资金的额度,每年产生的利润不再继续投入,而是做一些保本的理财或购置房地产,或是教育子女,购买保险,消费或是学习,或是旅行等。

(关于公司合伙人制度,有详细的方案)

如果定位是大众车大规模的企业。

对于车辆的评估、定价等技术要求相对较低,但是库存规模越大,要求经营和管理难度增大,聘用更多人员,负责更多车辆的采买、整修、手续、收付款和销售。所以,就要标准化产品和车型,应该定位于市面上存量最大,顾客关注最多的热门车型;标准化岗位和工作流程,进行专业化培训,便于培养足够的员工,以支持持续发展扩大的业务规模;标准化经营,系统化的收购定价、销售定价、库存调价、缺货车订单、滞销车甩卖等自动化机制;有竞争力和行之有效的报酬和激励机制;人员晋升方案,如新员工招聘,学徒转正,业务员晋升为主管,主管晋升为经理,经理晋升为副总理等。(规模化企业的实施有详细的方案)

或是你不提高单车价格,不提升单车利润,每辆车只有几千或1万,但是你会不断的扩大规模,从交易十几辆、几十辆、上百辆、几百辆,总体利润也持续增长。这部分的市场巨大,经营规模上讲,可以做的极大。只要把公司标准化、规范化、自动化,就只要借助自有资金的滚动积累,或是引进投资,或是从银行贷款,都可以持续扩大规模,让利润持续不断的增长。进而成为本地区或全国范围的大型二手车企业。

如果是一个汽车领域的从业者,或是有兴趣进入二手车行业的,其实入门的难度不大,只要像一个消费者一样,买入一辆质量好的大众车型,就是成功的一半。然后,在网上以个人的名义开始销售,或是通过社交媒体销售。不断的摸索总结,直到该车售出为止,不要考虑盈亏,这是你的第一次完整交易,只要买进、卖出,完成整改环节,并记录了所有的事实细节,就是非常成功的一步。让后,再采买一辆同类车型,只是要求比上一辆价格更低品质更高,那么这辆车售出后,有可能就会盈利了。如果你是4S店的员工,修理厂和汽车美容店的从业经验,互联网二手车电商平台的员工,那么就更加容易入行了。(关于如何做好一个车商,后续有详细的实操方案)


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