首页 >> 凯文说车 >>车商经营 >> 二手车商的经营策略
详细内容

二手车商的经营策略

1、你的库存车辆定价,一般是收购价,经过整备和过户后的车辆成本价,标价和预售价;以及最后销售出去扣除过户等费用的销售净价;销售净价-车辆成本价=单车毛利;每个月的单车毛利之和,就是当月的总毛利;每月的费用合计包括房租、人工、营销、日常运营(水电费、税费、交通费、办公用品等);每月的总毛利-费用=纯利;

2、二手车的行情呈现长期下降通道中,必须保证库存的新鲜度,理论上说销售周期越短越好;目前能够做的45天周期,应该库存风险很小。二手车受到新车促销降价影响很大,有很强的季节性风险,有明显的淡旺季之分;一般5-9月是淡季,从10月以后转旺,一直持续的春节以后,再到4月结束。需要你再3-4月份压缩库存,处置积压车辆,一般每年只能做10个月盈利计划,另外2个月保本不亏,但是保证库存安全良性;

3、为了在处置积压库存车时能够果断执行,每月的纯利应该提取10%,降低积压车的成本(本月纯利20万,拿出2万来折抵库存浮动亏损,原来收购价格20万,记账为18万,这样再决定降价时能够更有决心;如果是更多的库存出现浮亏,可以分摊这2万计提出来的利润;下月可以继续摊低成本);

4、每天审视你的库存。库存数量、金额、单车平均成本、平均库存周期(统计一下15天、15-30天、30-45、45-60天、超过60天的库存数量)、维修费用(关注车辆质量,如果过多说明车况较差)、预计利润(预售底价-车辆成本);至少每10天统计一下销售情况,每月至少统计3次;如果你忙的过来,最好每5天统计一次,每月统计6次;销售数量、销售额、销售利润(售价-车辆成本);

5、车辆收购之前,应该对自己当地市场有一个定位,确定自己经营的品种。如果新入行,或是刚刚进入一个新的市场,经营场所刚刚搬到一个新地址等,都需要重新定位。最好的办法就是每种车型收购一辆,如库存20辆车,就有20个品种,按照惯例还是选择市场热度足够的,关注市场里卖的最多的品类,过户窗口或车管所提档的车辆,网上经常上架的车型(新鲜度高)、选择市面上同类车型中配置款式较多的品种(高配车或大排量的,在新车销量中占比小,二手车转手也相对困难),选择大众接受度高的颜色(白、黑最为普遍,热度较高;银灰、红色等有些颜色偏小众)。确定好经营品种,形成自己的车池,再针对这些车池中的车型开展收购。同时,如果某些车辆太难收购,或是收购后质量把控较难维修很贵,或是销售中发现客户关注度差,网站浏览数量少,来电话咨询或到访看车的数量少,销售周期长。可以从车池中剔除掉,并补充一些新车型进来。随着经营时间持久,收购和销售数量的增加,那些热度高,收购难度不大,利润较好的车型固定下来,形成你的主力车型,应该占你的库存50%-60%;其他的车型应该是尽可能多样化,最好是每种车型不超过1辆。当然,有些尝试的品种会逐步成为你的主力车型,他们会有3辆、5辆甚至更多的库存;但是某些主力车型,也会被消费者放弃,逐步转淡,最后退出主力车池。用三句话概括收购的秘诀:第一句话,收购对了的车,很容易卖;第二句话收购的时候,已经把钱赚了;第三句话,收车难卖车易;收车易卖车难;多看少收赚钱多。

6、收购车辆的定价,一般是老板说了算,但是随着员工能力的提升,他们参与收购和销售,对于市场行情,公司库存情况,消费者的需求有时比老板还要清楚敏感。应该开始让他们介入收购决策,开始可以提出一些定价建议,辅助你定价。经过3个月或半年的模拟操作后,确定他们其中一些人,非常具有经营头脑,对市场非常敏感,经过你的指导和帮助,他们现在可以参与收购定价了(当然也需要循序渐进,开始可以制定低价或大众类型,并逐步提升)。首先,应该建立团队决策机制,如果是三个人构成,你和你的二名员工,更多的员工参与也可以。根据市场的形式,淡季、平稳、旺季;车型的积压、正常、缺货;库存的少、中、多(如预计总库存为30辆,20-24辆为少,25-28为中,28辆以上为多)。如果是淡季、积压、库存多时,必须所有人都同意,并且采取大家出价的最低或次低价收购。如果市场平稳、车型正常、库存中等,那么1/2的人同意收购,采取平均收购价,就可以收购。如果市场旺盛、车型缺货、库存少时,只要1人同意,采取最高或次高价格就可以收购。

7、收购车辆后的制定销售价格。确定你的收购的车辆是热度很高的品类,同时车辆质量又是高于市面上的平均质量标准(不同年限的车辆,质量标准不同,人们对2年的车与8年的车,是有不同要求的。不同车型的车辆质量标准也不同,保有量大的价位较低的车辆,人们对车况要求较低;反之,保有量较小维修成本较贵售价较高的车辆,人们对车况要求较高),最好要求全体业务人员一起定价,如果买手(收购、评估、维修技师、财务)、销售(手续、过户)、大家一起来定价。一般在行情稳定时,大家定价的比较接近,因为刚售出同类车,可以参考;网上或市场里同类车销售都较好,价格稳定;这时采取大家的平均定价,老板再做最后的调整。如果市场不好,最近5-10天销售不足的,应该就大家的定价采取“就低不就高”,采用最低或次低的价;反之,市场旺盛,近期销量很大,库存不足,某些主营车型断货,就要“就高不就低”。

8、同样,在你收购一辆车之后,应该对这辆进行综合审查。这辆车的市场热度,通过互联网(最好是二手车之家,数据比较准确)、通过市场现场巡视,确定这辆车的库存数量不是太多,否则竞争压力过大;另外关注他们上架(或进入市场)的时间,不要太长,如果都是上架50天、100天的,说明这种车不受市场欢迎。另外,应该亲自驾驶这辆车回家,至少开上一天跑几十、100公里,确定车辆的实际情况,调试各种设备,如音响、导航、自动驾驶、电动座椅等,在各种路况下,以不同的速度驾驶,并邀请家人和朋友乘坐;通过整修、翻新、装饰和汽车美容,让车辆恢复到最佳状态,以一个全新的最佳面貌,开始销售;如果通过互联网和社交媒体,还应好好拍照,用软价修图;不管是在市场里或是网络上陈列,都应该展现独有的风采,对比同行的车辆,能够吸引眼球,让顾客长期浏览,进而购买。

9、销售车辆后,要核对利润兑现率。利润兑现率=销售利润/预计利润(应该至少>80%),换句话说,销售利润是210000(售价)-200000(成本)=10000元,预计利润是标价220000、预售底价215000-200000(成本)=15000元,10000元/15000元=66%,这说明你的标价过高,或是你的销售员能力过低;如果此车销售员(你亲自销售)能力没有问题,就是议价幅度过大(美国优秀车商的建议是一口价),建议调整你库存的车辆,把原来的标价从220000万,调整到215000,把预售底价调整到212500,这样售价210000万,兑现率会接近80%。有时客户不砍价或是很少,能够以215000的价格购买,这样利润就是15000,兑现率是110%。总之,越接近预售底价,越接近标价,越让价格接近透明,你的竞争力越强;你的定价技术越准确。

10、 二手车进入互联网时代需要应对的新情况新问题。这时候,你应该每天把你的库存预计利润加起来,预计利润的总和是你可能达成的最大利润,你的库存周转率=销量/库存>66%(库存平均天数不应该超过45天,当然有的10天、20天,有的50天、70天,但是平均不能超过45天)。再计算你上个月的利润兑现率=预计利润/销售利润>80%,如果你的库存是20辆,单车成本是25万,总库存额是500万,预计利润总和是50万,上月销售了15辆,周转率是75%,上月的利润兑现率是80%。那么,根据上述的数据,你本月的经营情况大约是,预计利润50万,完成75%销售周转率,利润是50(预计利润)*75%(周转率)*80%(利润兑现率)=30万(预计本月毛利)。随着互联网的介入,网上的二手车行情越来越透明,你的二手车业务收益也将从追求单台毛利转变为追求整体的收益(部分车型利润会下降、甚至亏损),并在市场波动大的情况下,库存周转率至少在67%以上,降低库存风险。快速周转也会带来金融和保险收入,同时,老客户转介绍其他客户,只要“损失或微利”的交易不超过20%,从吸引客户来店的效率,让客户来看车试车、销售效率(讨价还价的时长和难度)、商谈方式(从压迫式逼单到信息对等交流),都会让你的公司与原来的情形产生跟不上的变化。

上面说了,库存车辆的定价应该尽可能准确,越是接近标价越好。尽可能做到价格的公开透明,各个渠道保持一致,而不是害怕公开价格。及时调整库存车辆的价格(定期检查车辆状况,保证处于最佳状态也是必须的前提),要求定价小组的成员,每天就库存车辆的畅销度进行排名,例如有20辆库存,就要从1-20进行排序。然后,对所有定价成员的评分进行平均,得出综合的库存排名。首先,收购车辆应该是必须能够进入前50%排名,或者说是进入前10名,往后挤占不畅销车辆的库存排名。其次,对于排名靠后的1/4,也就是16-20名的库存进行调价。同时,对于在近一周内关注度较低的车型调价,如网上浏览量低,来电话咨询或到访问少。再有,就是针对库存周期长的车辆调价,如果收购时应该预计销售周期,例如大众车型30天,高档车45天豪华车60天,当库存周期到达预计销售周期2/3时开始调价,以后每5-10天调整一次。调整库存车辆的价格,也是参考收购定价时的机制,大家制定价格,根据市场淡旺季,选取定价因素。库存车辆调价后,应该第一时间联系潜在的目标客户,曾经电话咨询过的、到店看车的等。通过及时有效的调价策略,消除库存的不良车型,保证库存安全,才是保证你公司安全盈利的前提。库存调价的作用就是全力支持销售;销售公司的关键,市场好的时候,销售车辆可以盈利,市场不好的时候,销售车辆可以回笼资金,清理库存杜绝贬值风险。


服务时间:周一至周日(9:00-18:00)

联系热线:135 0442 2251 代女士

公司邮箱:340667384@qq.com

公司地址: 北京市通州区绿地中央广场22楼

新速率二手车为您提供专业的二手车创业、二手车经营管理、二手车培训服务

Copyright  2014-2025,All rights reserved

扫码关注公众号
添加新速率小橙
新速率二手车创业培训地址

联系我们


客服中心
联系方式
13504422251
扫一扫关注公众号
技术支持: 北京千真市场营销策划有限公司 | 管理登录