二手车经营公司——经营机制

一、滞销车。经营二手车公司，滞销积压库存是永远需要解决的首要问题，要及时发现，及时判断，及时处置。

1、收购后发现错误，如定价、车况、首先等问题，应该马上甩货，权当没有收购，不能有侥幸心理；

2、收购后见价正确，但是市场行情下调，市场清淡，到期甩货，不能有侥幸心理；

3、冷门车较长时间没有见价，要关注市场行情如果下调，必须压缩利润；

二、库存车的分类和管理。我们现在的业务形态，会分为拍卖车、零售拍卖车、零售车三种类型。

1、拍卖车。

（1） 车主上门；

（2） 置换车；

（3） 帮助4S店处置等

（4） 上述类型（别为收购这些车耗费大量人力和时间），都可以上拍；

（5） 然后压价收购；（无法保证再次上拍价格更高的，当时成交）

（6） 再次拍卖出售。

2、零售拍卖车。

（1） 车型属于拍卖成交旺盛；

（2） 通过拍卖平台收购，销售一段时间后，未售出的可以拍卖出去；

（3） 收购前经过拍卖见价，等于或低于见价，平台出价踊跃，收购后先零售，规定时间未售出的拍卖。

3、零售车。

（1） 确定零售热门车型（除去冷门因素如：年份、排量、配置、颜色、车况、里程）；

A、通过高价收购保证足够库存；

B、销售时因为买家众多可灵活掌握成交价格；

（2） 确定冷门车型（含热门车中，冷门因素）；

A、无法通过拍卖保持稳定见价（可能今天见价，日后没有了）

B、无法确定销售周期的；

C、收购时必须保持足够的利润，应该在20%以上。

三、收购业务。

1、收购车辆时必须先分类，符合库存管理要求，财务监督；

2、拍卖车。收购时肯定拍出有利润；或是直接拍出；错误车的处理，奖励售车人员，扣除收购人员。

3、零售拍卖车。收购时已经上拍，或是收购回来后上拍见价，或是拍卖平台上捡漏拍进，总之在收购后一周内的见价不能亏损。如果亏损或是超过30天未售出的都属于错误车，马上进入甩货程序，处置滞销；错误车的处理，奖励售车人员，扣除收购人员。

4、零售车。

（1） 零售热门车。必须有足够的信息，足够的看车（有效车）含拍卖，在保证前提条件下，每月收购足够的车辆（预定畅销车库存数、品种）；对收购员制定收购计划，必须保证足够的收购，否则处罚。

（2） 零售冷门车。必须有足够的信息，足够的看车（有效车），不含拍卖，在保证前提条件下，不确定收购数量，但是预定最多库数。

四、销售业务。

1、拍卖车。拍卖车成交，都需要专人顶价，确保最高价格，同时避免顶高无法成交；

2、零售拍卖车。

（1） 零售。

A、公司网推，话务预约。激活数据库买家。微信、短信等平台。

B、销售员跟进，接待，销售成交。

C、销售员以个人社交平台销售。

（2） 零售改拍卖。

A、达到规定周期未售出；

B、或是收购进库检测，发现不符合零售标准；

C、每天上拍，一周内以最高价拍出。

3、零售车。

（1） 热门车。

A、公司网推，话务预约。激活数据库买家。微信、短信等平台。

B、销售员跟进，接待，销售成交。

（2） 冷门车。

A、公司网推，话务预约。激活数据库买家。微信、短信等平台。

B、销售员以个人社交平台销售。

C、买手跟进，买手接待，销售成交。

五、目前公司现状及解决措施。

（一）库存的问题。

1、 积压车太多；

2、 新收购车少；

3、 零售热门车太少。

（二）车辆分类

1、车辆分类准确；

2、统计周期

3、重新定价

4、统计预计利润

5、确定采取销售措施：拍卖、降价、维持、提升

（三）加强销售，正常车售出，老仓车甩货。

1、加强网推，数据库激活；

2、加强话务预约；

3、销售员加强跟进、接待、洽谈；

4、买手监督网推、话务、亲自联系和洽谈，并以个人名义销售。

（四）加强收购。加大力度，按照库存分类要求，收购正确的车。