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经营二手车 —— 销售价格制定策略

首先要确定市场的淡旺季,根据不同的季节采取不同的定价策略。

一、判断目前市场淡、旺程度,并采取相应措施。

1. 旺季。市场库存减少,看车数量不断增加,维持较高水平,销售周期缩短;

2. 卖车客户中跑车较短;不断提高进销价格;

3. 销售收购成交一次增加,市场价格同类车辆基本一致,代表市场畅销。

4. 市场库存不断增加,卖车客户再次成交增多;

5. 收购销售成交二次增多,收购跑车减少;

6. 销售周期较长,市场价格参差不齐;

7. 需要不断降低进销价格,代表市场清淡。

二、淡季经营方针;

1. 调整经营品种,全力经营最畅销品种,按照畅销时经营,保持供应保证销售,随时调整进销价格;

2. 其他车辆低价收购,在市场见价就卖,保持高度周转;

3. 原来畅销,中间转淡的,马上处理。主力品种产生利润,保证既定的进销数量;

4. 其他品种,以买卖为目的,能有微利即可。

5. 标价底价接近,车辆整修高标准,车辆频繁调整位置,经常性调整价格。

三、旺季经营方针。

1. 各种品种都可以经营,主力品种要高价,尽可能高卖;

2. 其他品种也要高价,但是见价后妥协客户,此时收车应勇于冒险;

3. 但是此时收购车辆,准备市场转清单,一旦不好,马上将非主力品种,或主力品种中的滞销车及时处理,见价就卖。

4. 标价远高于底价,整修差不多就行,哪里销售及时补充,一般不调整。

四、制定收购价格参考表。

1. 根据目前的市场趋势,确定各种车辆的利润;

2. 清淡时,只制定主力品种的收购参考价,薄利多销(利润率)8%,不降低或稍微降低收购价,尽可能维持售价,但根据销售进度适当妥协客户,保证预定的进销任务完成。

3. 其他品种不定收购参考价,不便宜不收购,收购后见价就卖,保证销售额和周转量,利润放在次要位置。

4. 市场兴旺时,制定公司经营品种的报价,主力品种最高价格收购(利润率8%),保证供应;

5. 其他品种先预计售价,减去12%为收购参考价。


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