经营二手车 —— 销售价格制定策略

首先要确定市场的淡旺季，根据不同的季节采取不同的定价策略。

一、判断目前市场淡、旺程度，并采取相应措施。

1. 旺季。市场库存减少，看车数量不断增加，维持较高水平，销售周期缩短；

2. 卖车客户中跑车较短；不断提高进销价格；

3. 销售收购成交一次增加，市场价格同类车辆基本一致，代表市场畅销。

4. 市场库存不断增加，卖车客户再次成交增多；

5. 收购销售成交二次增多，收购跑车减少；

6. 销售周期较长，市场价格参差不齐；

7. 需要不断降低进销价格，代表市场清淡。

二、淡季经营方针；

1. 调整经营品种，全力经营最畅销品种，按照畅销时经营，保持供应保证销售，随时调整进销价格；

2. 其他车辆低价收购，在市场见价就卖，保持高度周转；

3. 原来畅销，中间转淡的，马上处理。主力品种产生利润，保证既定的进销数量；

4. 其他品种，以买卖为目的，能有微利即可。

5. 标价底价接近，车辆整修高标准，车辆频繁调整位置，经常性调整价格。

三、旺季经营方针。

1. 各种品种都可以经营，主力品种要高价，尽可能高卖；

2. 其他品种也要高价，但是见价后妥协客户，此时收车应勇于冒险；

3. 但是此时收购车辆，准备市场转清单，一旦不好，马上将非主力品种，或主力品种中的滞销车及时处理，见价就卖。

4. 标价远高于底价，整修差不多就行，哪里销售及时补充，一般不调整。

四、制定收购价格参考表。

1. 根据目前的市场趋势，确定各种车辆的利润；

2. 清淡时，只制定主力品种的收购参考价，薄利多销（利润率）8%，不降低或稍微降低收购价，尽可能维持售价，但根据销售进度适当妥协客户，保证预定的进销任务完成。

3. 其他品种不定收购参考价，不便宜不收购，收购后见价就卖，保证销售额和周转量，利润放在次要位置。

4. 市场兴旺时，制定公司经营品种的报价，主力品种最高价格收购（利润率8%），保证供应；

5. 其他品种先预计售价，减去12%为收购参考价。