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纵论二手车行业现状及未来发展

“伍车学府-老马识途”访谈嘉宾李凯民,整理分析王萌

趋势类:

王盟问:中国二手车会不会像美国日本一样是新车的好几倍?

李凯民答:中国的二手车增长分为总量增长和存量增长;新车保有量肯定还要继续增加,未来会达到4亿或5亿辆甚至更多;另外,二手车因为交易的不规范,目前只占2亿多保有量的1/20,比发达国家的1/5-1/10要低很多。如果是,按照现在保有量达到1/5就有4000万成交量,即使1/10也有2000多万辆,这个数量就要超过新车,如果保有量在持续增加,一倍甚至二倍于新车销量。

王盟问:中国的二手车行业未来发展如何?怎么看?

李凯民答:中国二手车是一个比较落后的行业,整体的交易体验非常差。对比曾经的家具市场、电器商城、新车交易市场、酒店业、餐饮业等,其他的行业都有了非常大改进,业态不断升级改善,给消费者非常好的体验,这些享受了良好服务的消费者,面对这个信息不透明对称,缺乏售后服务,交易过程不安全的二手车领域,大多数退避三舍,应该给消费者带来实惠的行业,没有发挥出积极的作用。可以说,现在存在的交易形式和业者,都是有极大空间可以改进发展的,这也就是这个行业的机会,甚至可以说这个行业还没有真正开始启动,就是黎明前的黑暗,即将过去的寒冬。但是,这一切一点都不可怕,因为日本在1980年代,美国在1990年代,都是中国现在这个样子,随着行业的不断规范,良好的体验,越来越吸引消费者,使得二手车有了空前的大发展,从成交量到利润,诞生了很多大型和巨型的二手车企业,如日本的格力佛、苹果、uss、美国的美翰、carmax等。

王盟问:目前中国二手车行业的问题在哪里?如何解决?

李凯民答:中国的问题就是缺乏诚信,行业口碑太差,让消费者望而却步。业者应该自律,应该提升行业门槛,希望有龙头企业出来,树立打造好的行业标准,带动整个行业朝诚实守信方面发展。只有行业自律了,进而转到法律法规的健全,如国外对调整里程表的规定等。只有行业自律,消费者才会放心,交易才能简单,优胜劣汰,行业发展壮大。

王盟问:现状下,你认为中国二手车的发展机会在哪里?

李凯民答:我认为二手车领域处处是机会,可以说是最有机会的商业领域。从大搜车的SaaS,到二手车之家的营销工具、车300的定价、查博士的检测认证、优信(优信拍)的B2B和在线交易、传统的旧车交易市场,都是有机会的。现在的每一个细分市场,只要做精做细,做好口碑和服务,都是有发展前途的。

王盟问:传统二手车市场还有未来么?有什么建议?

李凯民答:在中国,市场比比皆是,如菜市场、服装市场、茶叶市场、配件市场等,这就是中国特色。所以,未来二手车的交易主体还是在传统的二手车市场里,目前的电商、主机厂非常努力,但是主要成交量还是在传统市场里。现在的市场,主要是从舒适区走出来,创新改造升级换代,提供好的服务,让消费者安心交易,打造好的口碑,并且持之以恒。

王盟问:传统二手车商现在都说生意不好做,你怎么看?问题出在哪里?

李凯民答:二手车企业内部经营理念,外部经济环境和竞争加剧,都是现在面临困难的原因。但是穷则思变,只有遭遇困难,才能促进改变,只有在市场不好的时候,才能淘汰落后低效的商家。二手车行业完全是市场经济,在我从业的三十年里,见过太多遭遇困难被淘汰的,这次不是第一次,也绝对不是最后一次。面对危机,更应该看到机会,只有不断的创新不断完善,才是求胜的根本。我认为现在经营困难的问题,更多是自身原因,没有能够给消费者提供好的服务,并且不断提高服务水平。可以对比各行各业,二手车行业的服务水平是提升最慢的,也难怪消费者用脚投票。把目标放在提供最佳服务上,而不是利润上,一定会让企业渡过难关。

王盟问:二手车电商不断造势,你怎么看这些公司?

李凯民答:现在应该没有纯粹的电商了,大家都在发展线下,不管是瓜子的展厅、还是优信的线上展示,都是需要大量的线下工作。针对传统的二手车商和业者,原来是依靠市场集客,现在也需要电商、互联网、自媒体、中介人,多条渠道销售,原来的客户群体被分流了。但是,现在的所谓电商,也要通过互联网、公交广告、楼宇广告、电视广告等多种方式营销,我认为他们应该属于新的二手车企业,他们的营销水平和投入是传统车商无法比拟的。但是,我认为二手车的核心是人、是产品、是口碑,在这些方面,目前这些电商(新型二手车商)还是存在很大问题,需要漫长的时间去解决。但是,他们目前都是属于亏损,目前资本市场也遭遇寒流,是否能有足够资金注入,等到他们完善自己,才是成败的关键。也可以换句话说,领头羊在领瞎道,把后面跟进的拖垮。

王盟问:二手车电商赋能还是颠覆,哪种模式你更看好?

李凯民答:我不太看好颠覆,还是应该赋能。这个市场非常大,切出一小块份额就十分巨大了,美国最大二手车零售企业carmax才占市场的2%。所以,想颠覆整个市场,创出一个全新的格局,几乎是不可能的。帅车、车王、优车诚品,到现在瓜子,都没有太多的变化。中古拍、运通拍、车易拍、开新拍、天天拍、平安好车、车置宝、优信拍等也没什么新的东西。颠覆这条路走不通,只能是去赋能,促进现在二手车领域中的优秀业者发展壮大,起到领头羊的作用,带动市场朝好的放向发展。wen

王盟问:二手车电商做线下经营,为什么?你看好么?

李凯民答:二手车电商做线下一定必由之路,因为纯粹的二手车电商是不可能存在的,因为二手车是非标准化产品;即使是标准化的新车,在线交易的新车电商都不存在,二手车就更不可能在近几年产生,参考国外的经验,长期看也十分困难。所以,电商遇到困难寻求解决方案,发展线下交易,转型成为新型二手车企业,是理所当然的。如果是,在落地前就确定做新型二手车企业,当成企业发展目标,并围绕目标运营,按照市场规律经营发展,是可以正常持续发展的。但是,现在的电商做线下,都是不得已而为之,是头痛医头脚痛医脚。据我观察,应该非常困难,成功持续运营的可能性极小,还不如推倒重来。

王盟问:汽车厂家二手车业务,你觉得哪个品牌做的好,为什么?

李凯民答:最造做二手车业务是别克,大约在2002年,但是因为美国车保值率低,所以,二手车业务发展的不太好。目前,最重视、置换率最高、二手车业务收入最好的,应该是奥迪品牌。还是,与厂家在置换补贴政策力度大,有非常直接的关系。加之,内部培训、经验交流等做的到位,二手车业务开展的较好,店领导非常重视,产生足够收益,形成良性循环。

问:汽车经销商集团二手车业务你怎么看?未来在哪里?问题在哪里?

答:在发达国家,汽车经销集团是二手车行业的主力,占总成交量的40%左右。但是,在中国存在的问题是投入不够,库存二手车不足,业务水平较低,二手车的利润占比较小。未来,随着新车业务下滑,利润减小。有远见的新车经销商和集团,一定会全力投入二手车行业,加大人力物力和财力的投入。首先,加大二手车的库存,进而扩大库存场地,加大库存资金,扩建二手车团队并系统培训,加大二手车的营销投入,进而加大二手车的成交量,增加二手车的营收。

问:电商都在和传统企业进行“中国合伙人”,你看好么?有什么建议?

答:二手车是一个独特的行业,在美日等发达国家,家族和合伙人制度都是主流,所有在中国也一定如此。但是,企业的经营理念是由老板把控的,不能跟随员工意愿,他们可能为了短期利润,损害消费者,对企业产生长期不良影响。

问:中国二手车出口可能么?

答:中国二手车的出口,将会是一条重要的二手车处置渠道。我们的近邻日本,每年大量出口二手车(数据不详)。短期内中国二手车会从一、二线城市流向三、四线城市,未来一定会出口到其他国家,这也是其他发达国家的必有之路。当然,还要跟进国家的环保和更新政策,二手车的折价率,目标出口国的渠道搭建等。短期内不会有太大成交量,长期看还是市场行为。

问:目前困扰中国二手车行业最大的问题是什么?

答:中国二手车市场,是一个信息不透明的市场,不规范不安全,缺乏诚信,交易效率低下的市场。建立诚实守信的市场环境,创建有知名度的龙头企业,才是解决当下问题的关键,但这绝非一朝一夕能够完成的,需要持之不懈的努力。我们需要中国的美翰中国的carmax。

问:你认为,互联网、新技术能取代二手车的经验和人么?

答:我认为互联网和 AI等新技术,是赋能给二手车业者,而不是取代;被取代的也是那些落伍的经营者。二手车的核心就是人,能够诚实守信经营的人,他们的群体越大,能力越强,二手车行业的发展就越好。目前,到来的行业寒冬,将催生这个群体的成长和壮大。

问:二手车拍卖怎么看?是发展趋势么?

答:二手车的拍卖是整个行业的核心。C2B或是B2C的业务,一定都是低频率的,消费者的卖车或买车行为,一定不可能频繁发生,交易更多的零散发生,所以车商群体一定众多,而且规模较小。但是B2B的拍卖交易,发生在车商与车商之间(目前中国还不完全是),将是高频率的,USS在日本东京的一个二手车拍卖场,平均10秒钟成交一辆。美翰在美国每年成交1000多万辆(美国反垄断法,不让美翰继续发展,否则成交量将大到无法估量)。现在中国有很多的拍卖平台,如车易拍、优信拍、天天拍、车置宝、中古拍、汽车街等,将来会一统天下,集中到极少数平台上。

问:国家目前的二手车相关政策有哪些问题呢?

答:目前的二手车还不被国家重视,二手车在税收方面贡献很少。二手车作为商品的属性,在车管部门没有得到落实,没有临时指标,不能从使用状态转变为商品状态。车辆的交易手续繁琐,在发达国家过户是一件极其简单的事情。各地区对二手车过户、转籍的政策不一,加之现在的环保政策变动较大。这些都会对二手车的保值率产生影响,使得车商经营上存在短视行为。消费者又但是二手车政策的变化,造成交易延迟。国家二手车行业政策的不完善和多变,影响行业的发展。但是,随着二手车行业需要解决的问题,越来越迫切,行政单位管理水平的提升,这一切问题终将会好转。

问:二手车行业缺少人才么?人的问题是最关键的么?

答:二手车行业是个持续成长的行业,可能会持续成长十年或更长。在这个过程中,人才一定是缺少的,诚实守信专业技术高的人才会更加缺少。二手车行业,人就是核心问题,不解决人的问题,企业就得不到发展。

问:你认为未来中国二手车会有哪些上市公司?

答:首先可以肯定,中国的二手车市场一定是世界上最大的,一定超过美国。中国新车持续多年超过美国;中国二手车一定在十年内超过美国,达到每年5000万辆以上。所以,对照美日等国的企业,二手车的拍卖、零售、数据、金融、营销、收购连锁等,至少有十家以上的上市公司。

对比类:

问:美国的二手车行业都有哪些模式?

答:二手车定价参考凯瑟琳蓝本;拍卖平台以美翰为龙头;20000家左右的新车经销商,30000家二手车商,易贝是最大的C2C平台,二手车在线平台autotrader,美延保险(汽车延保),大量的金融公司,车源有私人、银行信贷(分期或融资租赁产品)、车队(租赁淘汰车);其中新车商以置换收购车辆为主,本品牌或优质车源零售,其他车源拍卖处置;专业二手车商以旧车置换旧车,拍卖平台拿车,直接收购个人车源等方式获取车源;carmax以针对车主收购占50%,通过拍卖取得50%车源,carmax不符合零售标准的,收购后拍卖批发出去。

问:美国的二手车拍卖是怎么样的?中国有什么不同?

答:美国的二手车拍卖也有很多种类,甚至有事故车、老爷车拍卖等,但是龙头美翰等拍卖,都是B2B,不针对个人车源和买家,但是有少量的买家委托车商到现场拍车,但是绝大多数是车商在出价拍卖。车源也是车商的调剂车源,或是租赁公司,或银行金融公司的分期车辆。中国的二手车还是以个人车源为主,没有形成稳定的供应渠道,车商没办法依靠拍卖平台获得稳定优质车源。未来中国二手车拍卖龙头一定非常巨大,比肩甚至超越美日的拍卖龙头,那时中国才会成长出巨型的二手车零售企业。美国二手车拍卖,从美翰1940年成立,经历了70多年,中国真正的拍卖从中古、车易拍、优信拍开始,也不过10年,未来成长空间巨大,但是需要时间来发展和完善。

问:美国最大的二手车零售商是谁?年交易量多少?市场占有率多少?carmax在美国一枝独秀,目前有180多家店,零售年成交70万辆,单车17000美元,批发年成交30万辆,单车成交4000美元。每年以10%的增幅在开新店,新店14个月就开始盈利。占美国4000多万辆成交量的2%左右。

问:美国的二手车交易结构是什么?哪种模式数量最多?

答:在美国4000多万的二手车成交量中,新车经销商从事二手车业务的占40%,专业二手车商占30%,C2C的个人之间交易占30%。美翰是B2B成交约1000多万辆,易贝是C2C成交约40万辆。

问:美国的4S店卖二手车么?卖的好么?

答:美国的4s店与中国的不同,二手车是主营业务,一般门店都有大量的二手车库存,100-200辆甚至更多。他们的二手车业务开展的非常好,今年的认证二手车能够提高售价大约2000美元,二手车的利润占到门店的40%左右。不符合零售标准的二手车,甚至不是本品牌的二手车,他们都委托美翰等拍卖企业销售。

问:美国的二手车电商都有哪些?做得如何?

答:autotrader属于在线交易平台,类似于汽车之家;KBB、Emunds和Shift提供定价类似与车300;CarFax维修保养保险理赔,类似与查博士;Beepi是C2C个人对个人,类似人人车;还有一些创新的,如Carlonha、Carvana和Vroom都是在线交易平台;Instamotor从邻居买卖二手车;Turecar属于在线中间商,收取成交后的佣金;其实Carmax也应该属于电商,他们成交的车辆,90%的车辆都是在互联网站上游览之后,再到店交易的。美翰也提供在线拍卖业务,也应该属于二手车电商。

问:美国的二手车各个交易模式如何运营?利润率?

答:二手车各种交易模式的运营,在上面已经阐述;二手车的零售毛利润应该在10-15%左右;拍卖平台大约在800美元,或是6%;

问:在美国,消费者怎么买二手车?怎么卖二手车?

答:消费者购买二手车,可以通过电视、报纸、互联网了解咨询;通过4S店、二手车专门店实际接触二手车,或是通过交易网站、eBay等在线交易,或是通过熟人,街上的贴有此车出售等渠道购买车辆。出售车辆也基本相同,在4S店置换或是直接出售;或是到二手车专卖店置换旧车或是直接出售;或是在网上卖个人;或是停在路边贴上此车出售,或是通过熟人出售等。与现在国内的方式已经一致。

问:美国的二手车也像中国这么复杂么?有什么窍门么?

答:在美国、日本、澳洲等发达国家,交易二手车非常简单方便。比如客户买卖车,查蓝本网基本价格非常准确;或是Carmax可以出具一张评估单,确定收购价格并7天有效;买车基本上一口价,并且不调里程表,出具车辆检测报告,提供7天无理由退车等承诺,让交易通明、简单、安全。

问:美国的二手车出口都去哪里?价格便宜么?

答:美国的二手车出口一般都是中南美洲的落后国家,成交量不大,因为美国自身二手车流转非常好,没有规模太大的二手车出口企业。二手车的企业,都有出口销售的记录。

问:推荐哪些美国的二手车学习资料呢?

答:carmax在哈佛商规里有一套商业论文,值得大家参考。另外,现在有一本《速率》在亚马逊上有售是英文原版,华夏车网组织过专门的讲座,这本书也是不错的。日本和欧洲的书籍目前市面上没有,但是网上的介绍文章和资料很多,也非常详细。


业务类:

问:二手车公司如何定位?

答:二手车公司的定义,首先定位在交易型企业,如C2B、B2B、B2C,不包括保险、金融、IT信息数据、帮卖、检测、二手车市场、电商等。目前,在中国比较成熟的,是旧车交易市场,二手车经销商,4S店二手车(零售、批发)、二手车连锁销售门店(开展寄售业务)。一般在美国、日本、欧洲和澳大利亚等发达国家,主要是主机厂和4S店经营二手车,在中国由于各种原因,经营的很差,主要是没有人才,物力和财力支持不足,厂家没有解决方案,支持4S店运营二手车,只有极少数4S店经过多年的摸索和积累,才取得成功。二手车经销商包括市场内商户和场外的独立展厅,都是自购自销企业,这部分与发达国家情况类似,没有太大规模的企业,能够长期库存在100辆以上的只占极少数;多数还是家族和作坊行为,几辆、十几辆库存的车商居大多数。还有一类是专门做批发车源的,通过关系和渠道,能够收购较多车源,通过批发和拍卖等方式,处置给经销商,随着信息越来越透明,规模会受到进一步的压缩。为个人之间提供交易的,原来个人可以在网发布自售车辆信息,现在被瓜子、人人车、天天拍等电商平台拦截,越来越难于实现真正意义上的C2C(无费用,而非现在电商收取中介费),这点与国外有很大不同,他们C2C的成交量很大,能占市场20-30%。现在随着二手车电商的广告力度大,他们左右了话语权,拦截了二手车商的货源渠道,C2B的成交量大幅度减小,诞生了一批C2B的企业,如天天拍、车置宝等,但是现在处于亏损状态,目前的运营模式有待改进,如买断收购,开展零售等提高利润率。车易拍、优信拍、中古拍、运通拍等,都是B2B的模式,对比国外的二手车拍卖企业,规模较小效率不高,完善运营提高效率扩大规模,也是必由之路。我个人比较熟悉的二手车购销企业,就是美国的CARMAX的模式,在美国只有一家没有对手,在中国恐怕也是如此,所以,二手车业者,更应该放低眼光,做好中小型的二手车店,做好服务,抓好产品,稍大一点的,就要管好员工,让他们一起分享利润。

问:做一家二手车公司到底什么最重要?资金?车源?客户?

答:不管是大、中、小型的二手车购销企业,最重要的是抓好产品质量,这需要专业技术。如果有专业技术,资金不足时,可以寻求投融资,或是合作;有了优质二手车,一定会吸引大量客户;如果你能够区分好坏车,对优质车辆出高价,也可以吸引卖车客户;所以客户的问题也可以解决。所以,掌握二手车专业技术,车辆评估、鉴定、整修、翻新等,是经营二手车购销企业的关键;经营大、中型二手车企业,培养组建有专业技术能力队伍,是核心是关键。

问:如何选择一家二手车市场作为起步?不同地区的经营模式完全不同,如南方独立展厅多,有大量的寄售卖场;北方的交易市场多,北京有几家市场,并且规模很大。客观判断自身的二手车专业技术、资金、组织能力、车源能力等,在选择立足哪家二手车市场起步。如果做高档车,应该选择在北京花乡或类似的市场,如果做中低档二手车,应该选择在新发地、亚运村等或类似的市场。

问:如何成为一个合格的二手车人?需要哪些条件呢?

答:进入二手车行业的途径是不同的,有的是做过新车业务,有做过修理工,有的是电商,有的是拍卖等等,如果从事二手车行业,想长期发展提升,最重要的还是提升自己的专业技术,评估、鉴定、整修、翻新能力;不管是从事这项工作,还是自己创业,或是未来管理二手车企业,专业技术都是必不可少的。同时,对开发客户和维护客户关系,应该做足功课,每次买卖一辆车,都应该交一个朋友。回头客户多了,生意自然就好了。

问:二手车评估师重要么?怎么成为高手呢?

答:根据发达国家的经验,二手车[评估师和二手车评估企业是可以长期存在的。不管是针对消费者提供评估服务,还是在企业内使用评估技术,都是十分重要的。因为,二手车的非标准化属性,造成了估值的必要前提是评估。换句话说,没有评估的车辆,无法估值定价。成为高手的前提大致在四个方面:评估车辆的型号配置手续情况等;鉴定车辆的状况,包括静态和动态;车辆整修的预算、派工、验收等及翻新美容;根据网上、拍卖等市场行情进行估值。必须反复磨练,不断的积累总结,才能最终成为高手。美国的CARMAX,他们的核心买手团队,相当于更高级别的评估师,都评估过成千上万辆二手车。

问:二手车公司的老板风光的背后是什么?

答:二手车是非标准产品,行业门槛很低,在社会上口碑不佳,没有稳定的供货渠道,销售又受到电商的冲击,行情受到新车降价的影响,常年处于高度竞争的状态下。一般情况下,二手车老板就是能够经常换车,并且可以开很高档的车,表面上能风风光光。实际上绝大多数老板,都要亲力亲为或是全家上阵,严防死守看住各个环节,稍微松懈就会出现问题造成直接经济损失。长期处于精神紧张压力很大的状态。

问:二手车是怎么定价的?有什么窍门么?

答:二手车的定价分为几种情况。第一,就是专营某些品种的车型,成年累月的专营,自己非常熟悉新车、二手车的行情。第二,就是什么车都经营,但是信息灵通,能够掌握或打探到别的商户的成交价格,参考之后去定价。第三,借助第三方平台,如网上价、拍卖价等,推测大致的行情,预留一定的利润,再制定自己的价格。定价窍门大致二种,一是新车销售较好,市场饱有量大的,这类车辆定价,就是薄利多销,与同行竞争时可以适当提高,在拍卖平台上也可以高价收购,因为车辆好销,不会滞销积压。二是,新车销量少,市场存量较少,容易出现有行无市的情况,这类车定价就要参考市场行情,但是预计利润要足够大,因为周期会很长,即使降价也难于脱手,必须做好心理准备。

问:如何做一家赚钱的二手车公司?

答:二手车购销企业,首先应该会算帐,能够计算出保本点,以及单车平均费用。当然,应该采取一切手段把费用降到最低,目前北京地区低档车零售的车均成本在4000元,中档车在7000元,高档车在10000元,豪华车在20000元,如果能够控制在这个水平,应该是可以赢利。另外,就是周转率,如果抵挡车销售周期在1个月,中高档车在2个月,豪华车在3个月,应该是可以赢利的。定期清理不良资产,通过在市场内、网上、拍卖等交易渠道对比自己的库存,关注新车降价促销,政策法规(如排放)等对行情的影响,确定不量库存,及时降价甩卖,避免造成重大亏损。如果能够做到上述三点,应该就可以赢利。

问:新车降价太快了,二手车生意怎么做呢?

答:二手车的特性,一是非标准化,二是长期处于降价通道。针对第二特性,就要重视库存的新鲜度。新车降价相对有规律,一般新款车推出时(一般在有大型车展时推出),或是没有完成预计进度需要降价促销,真正畅销车是不会降价甚至要加价的。另外,受新车降价影响大的是准新车,年限越老的车型,受到新车降价影响越小。应该合理搭配库存,有降价风险时,库存多一些老龄车,风险小时多一些准新车。

问:找不到客户怎么办?如何处理库存车?

答:如果做异型车,客户就是少,就要耐心等待,但是要有足够的利润,俗话说三年不开张,开张吃三年。如果是大众车没有客户,可能是短期的市场因素造成的,需要通过降价等手段来促销。还要,在经营过程中不断调整完善,最后形成自己的主力品种,积累自己的口碑,着重发展规律老客户,当回头客户(再次交易或介绍)达到成交量50%时,采取以销耷定产的模式,就不存在没有客户的情况了。确实积压的库存,可以通过拍卖或批发的方式处置,当时价格可能较低,会影响利润或造成亏损,但是也必须壮士断腕及时止损,更换新库存。

管理类:

问:二手车业务团队如何组建?必要配置是什么?

答:二手车经营企业的采购人员是最重要的,要预先制定产品线,经营的单价、车型、质量标准等,都是要由采买人员确定的。采买人员,针对不同规模的企业,小型的企业可能是老板本人,在大一些可能共同出资人或合伙人,比较大规模的就要有专门的买手团队。二手车经营企业的规模大小,关键取决于采买能力。根据公司规模,配置相应的销售人员,可能是老板本人或是专业的销售队伍。具备采买和销售能力,就是二手车经营必须的配置。成规模的二手车企业,还要有整备维修等技术团队,专门的营销团队。

问:如何设计二手车公司的股权和激励政策?

答:一般的中小型二手车经营企业,员工应该分享50%的纯利润,也就是说技术入股占50%。大型的二手车企业,企业负责人可以持有20%股份,员工靠绩效激励。员工激励政策,应该把利润贡献的环节进行分拆,采买人员占50%,销售岗位占30%,其余岗位占20%;公司根基完成利润的情况,如完成预计100%,应该拿出20%激励员工,每超出部分的50%拿出来激励员工。

问:二手车公司如何培养人材,留住人才?

答:二手车行业完全依靠人,所有培养人才留住人才是保持企业核心竞争力的关键。首先制定合理的激励机制,让员工能够分享企业的利润。其次,不断的对员工进行培训,让员工与企业共同成长。培养人才还是应该,应该分为技术人才和管理人才;专业技术方面从车辆评估、整备、定价、销售、售后服务等方面,完善业务流程,制定岗位职责,制定完善操作规程和标准,要求员工一专多能,并且定期轮岗。选拔管理人才,应该要求有组织能力的员工,对新员工进行培训,能够培训是提拔干部的前提。确定储备干部的人选后,应该采取轮值主管制,每名储备干部每周担任一天部门主管,在实际工作中确定有组织能力的人,再进行进一步的培养。总之,可以培训员工的可以担任部门主管,可以培训主管的可以担任部门经理,可以培训部门经理的可以担任高管。

问:如何防止公司的跑冒滴漏?

答:规范化的企业管理制度,透明的进货渠道,对于进销渠道采取不同人员的跟进维护,抽查客户的满意度,总之,越是规范化的运营,越是能够杜绝跑冒滴漏。所有的问题都是出在暗箱操作上。专业化的管理团队,是肯定可以杜绝这种情况的。

问:为什么每台车都赚钱,到年底一看赔了呢?

答:二手车企业出现亏损,主要就是二个原因。一是,赢利不足以覆盖开支,如单车利润低,销售总量和总利润不足以覆盖费用。二是库存有不良资产。所以,为让企业赢利,首先定期清理库存中的不良资产。如在采买时确定销售周期,超期采取措施甩卖清仓。二是测算每月费用,制定购销计划,确定单车的保本利润点。严格控制开支,确保购销进度和单车利润实施。

问: 二手车公司如何做到开源节流?

答:科学制定购销计划,不能盲目扩张主义,合理的目标下,完成起来有较大把握。合理制定目标后,把人力物力的匹配,压缩到最低限度,杜绝空转闲置的情况。做好售后服务,提升客户满意度,做好回头客户的生意,至少达到50%以上的再次交易或是介绍成交,以此降低营销成本。

问:如何进行业务分析和资源匹配?

答:收购车辆应该确定预计利润、销售周期、整修费用、上市时间等,应该准确率在80%以上。对于销售,应该做好库存车辆的维护,客户对车辆的满意度达到95%;同时,做好客户维护回访跟进,成交客户做好售后服务;根据不同品牌、价位、地区等,制定相应的客户信息到店率、到达店客户再次来访率、成交率、战败率、回头客成交率等指标,进行考评和指导。

问:二手车老板们如何集权和放权?

答:如果是运营规范制度健全的企业,老板在运营方面是基本上可以放权的。但是在核心的环节,如产品线的制定,产品质量标准,日常费用开支,员工晋升激励等方面,还是应该严格把控的。如果部分放权的企业,老板应该抓好采买和整备,所有的问题基本上反映在收购车辆上,如滞销,价格高,车况差,缺货等。

问:二手车营销如何利用互联网?

答:随着日常生活中互联网和移动互联网的大量运用,二手车交易已经离不开网络营销。二手车主流网络渠道如二手车之家等,都应该发布车源。另外,自媒体如微信、抖音、快手、微博等,也应该建立自己的客户群体,并发布相干的信息和内容。通过网络传播库存车辆,服务项目,与客户积极开展互动。

问:二手车管理软件真的有用么?

答:在小规模的二手车企业,作用不大。如果库存在20辆以上,每天客户信息在10条以上的,就需要使用管理软件了。二手车的库存管理会经常发生变化,车辆的信息数据较多,客户数据的维护和跟进,会产生大量的数据,如果不能有效的管理,肯定会出现问题。如果想有效的管理,提升运营效率,使用大风车等管理软件是必要的工具。


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