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4S店开展二手车业务的188个问题

近期从4S店和汽车经销商集团征询的一些问题,需要做出相应的培训资料。内容覆盖:销售置换、售后置换、其他采购、库存管理、整备增值、零售、销售管理、批发销售、管理价值链、售后服务、营销、资金、成本、盈利、业务成长与发展、经理人成长与发展、采购端客户需求、销售端客户需求、服务端客户需求等整个业务环节。这次4S店要发力,进入二手车流通领域了。

  1. 怎样提升销售顾问和评估师两个岗位在置换过程中的配合度?
  2. 是销售顾问先接触置换顾客?还是二手车评估师先接触顾客?
  3. 客户是看到店内宣传,接到客户电话,还是销售顾问主动推荐置换业务?
  4. 怎样让销售顾问为评估师提供更多有价值的客户信息?
  5. 评估师会主动向进店顾客推荐二手车业务吗?
  6. 评估师如何能获得更多客户信息?
  7. 怎么解决销售顾问开口率低的问题?
  8. 店内有哪些宣传资料,推荐二手车业务?
  9. 二手车宣传单散发的情况怎样?效果怎样?
  10. 展厅营销,什么营销方式更能刺激销售端客户置换?
  11. 本店置换率,对比同品牌如何?是低还是高?为什么?
  12. 展厅置换业务,如何控制飞单现象?
  13. 给予二手车业务人员的报酬如何?
  14. 高于或低于店内平均水平?
  15. 二手车置换的激励制度是否有效?
  16. 展厅置换业务,怎么设置销售顾问和评估师的绩效?
  17. 全体员工转介绍二手车客户,是否有激励制度?是否有效?
  18. 没成交的评估,怎么进行追踪?
  19. 所有进店客户是否登记?
  20. 是否有跟进?哪些手段?
  21. 是否有监管机制?KPI是否考评?
  22. 所有来电话客户是否登记?
  23. 是否有跟进?哪些手段?是否有监管机制?KPI是否考评?
  24. 所有网站后台的在线交流客户是否登记?
  25. 是否有跟进?哪些手段?是否有监管机制?KPI是否考评?
  26. 所有店内转介绍的客户是否登记?
  27. 是否有跟进?哪些手段?是否有监管机制?KPI是否考评?
  28. 在没有零售业务的情况下,置换业务如何进行收购定价?
  29. 置换的二手车,什么情况下零售?什么情况下批发?
  30. 服务顾问怎么引荐评估,效果更好?
  31. 服务顾问有哪些方式接触顾客,打电话、发信息、店面接待等?
  32. 服务顾问接触顾客是否登记?是否跟进?是否有KPI考评?
  33. 服务顾问接触顾客的转化比例是否分析?如果分析是怎样比例?
  34. 服务顾问怎么实现100%评估?每个服务顾问的接触数字是否统计?
  35. 这些顾客需要的服务是否分类?
  36. 每次服务顾问接触顾客是否推荐评估业务?
  37. 是否提供图片、文字、宣传单等实物宣传?
  38. 怎么培育售后保有客户,让他们想卖车、换车的时候来找我们?
  39. 店内的售后服务区域是否有二手车宣传?
  40. 售后宣传单、网页等对外宣传方面,是否同时推荐二手车业务?
  41. 是否统计售后服务的信息来源,例如是二手车业务部门或人员转介绍的?
  42. 开展大规模二手车业务后,是否会带来售后服务的增加?
  43. 二手车零售后,是否增加售后服务的收入?
  44. 开展二手车置换增加新车销售,进而增加售后服务收入,是否考虑二手车部门收益?
  45. 售后置换与售后服务有冲突,影响售后产值,怎么处理?
  46. 如何确定各车型的置换周期(换车周期)是否持续跟进已售车辆的再用情况?
  47. 是否有出售?出售给谁?何时售出?
  48. 再用车顾客,持续到店服务的比例?
  49. 不到店的周期是多长?为什么?
  50. 本店售出车辆在本店置换的比例?
  51. 在其他本品牌店置换的比例?
  52. 在其他店置换的比例?
  53. 单独售出比例?
  54. 保有客户置换/收购,怎么设置服务顾问的绩效?
  55. 其他部门转介绍售后服务的如何计算业绩?
  56. 转介绍购买新车的如何计算业绩?
  57. 外采的渠道怎么开拓?
  58. 有意向置换或出售的客户是否有统计?
  59. 与店外商户达成交易的是否统计?出售给谁?
  60. 出售新车的客户,是否全部推荐过二手车?
  61. 推荐中售出比例是多少?售出渠道有哪些?
  62. 除了销售部、服务部,店里还有那些部门能帮我们采购到二手车?
  63. 对于介绍车源,达成收购或置换的有哪些激励机制?是否有效?
  64. 目前本店所有采购数量总和?
  65. 所有出售或置换的车主信息是否统计?是多少?是否有人跟进?KPI是否考核?
  66. 零售车辆怎么设置库存时长更合理?零
  67. 售车辆的总数是多少?
  68. 平均库存周期是多少?
  69. 零售金额是多少?
  70. 车均售价是多少?
  71. 零售利润是多少?
  72. 车均利润是多少?
  73. 利润率是多少?
  74. 零售车辆的平均车龄是否几年?
  75. 最长的库存周期是多少天?
  76. 最短的是多少天?
  77. 单车利润高于车均利润的车辆,平均库存周期是多少天?
  78. 单车利润低于车均利润的车辆,平均库存周期是多少天?
  79. 单价高于平均车价的车辆,平均库存周期是多少天?
  80. 单价低于平均车价的车辆,平均库存周期是多少天?
  81. 高于平均车龄的车辆,平均库存周期是多少天?
  82. 低于平均车龄的车辆,平均库存周期是多少天?
  83. 库存车辆是否调价?调价原因?
  84. 未调价即售出的比例?调一次价售出比例?调2次?调3次?.......
  85. 零售未达车,改批发的比例?
  86. 怎么确保库存的高周转零售车辆在库存期间,价格要不要调整?怎么调整?
  87. 怎么在确保整备美容质量的同时,降低整备成本?
  88. 整备美容翻新,是否建立验收标准?
  89. 整备车辆前,是否有派工单?
  90. 施工后是否有验收单?谁来负责?
  91. 整备车辆的收费如何计算?对比市场是否合理?
  92. 店内翻新整备技术水平如何?是否保质保量完成?
  93. 每月针对二手车完成多少车辆翻新整备?工作量是否有统计?
  94. 经销店怎么建立自店的整备美容?
  95. 如果设立专职销售顾问,业务量与岗位人员数量如何匹配?
  96. 是否有二手车零售业务流程?
  97. 二手车零售业务是否岗位责任划分清晰?
  98. 二手车零售顾问的职责是否明确规定?
  99. 采买的车辆,是否畅销?
  100. 零售车辆的价格是否合理?
  101. 零售车辆是否有售后,让消费者接受的服务?
  102. 采购工作是否流程完善?是否有流程图?
  103. 是否评估师开发客户来源?
  104. 每天的评估数量能够饱和?满负荷应该达到10辆/天,在店内?
  105. 定价是否评估师参与,还是有专人负责?
  106. 采销要不要分岗?(评估师能不能兼职做二手车销售?零售&批售)
  107. 如果不设立专职销售顾问,谁来负责二手车零售最合适?
  108. 二手车销售顾问的绩效是否可以高出新车销售?可以高出的最大比例是多少?
  109. 二手车零售业务中,如何设置二手车销售顾问的绩效?
  110. 现在,在哪些渠道获得新车和二手车零售客户信息渠道?
  111. 经销店做二手车零售,客户主要的来源渠道应该是哪些?
  112. 怎么管理长期合作的二手车商?
  113. 现有多少合作车商?
  114. 本市和外地的比例?
  115. 批发给车商的总和?
  116. 每个车商的批发数量和比例是多少?
  117. 与车商合作的风险有哪些?
  118. 怎么对抗二手车商合作过程中的风险?
  119. 怎么提升二手车零售业务的金融渗透率?
  120. 现在二手车金融占零售比例是多少?
  121. 二手车金融的单车零售价是多少?
  122. 对比平均零售价是多少?
  123. 二手车金融的车龄和总体零售车龄分别是多少?
  124. 怎么刺激二手车零售客户回厂保养、维修现有零售二手车回店保养吗?比例是多少?
  125. 零售二手车的保养和维修,是否可以测算成本?
  126. 是否可以提前打一个包保养和维修的套餐,保本不亏?
  127. 是否可以推出一个短期的店内免费保养套餐?
  128. 除了店内的营销手段,对外的二手车业务营销主要有哪些内容?
  129. 店内的新车营销手段有哪些?
  130. 店内员工是否都熟知二手车业务?
  131. 新车的营销费用占比是多少?
  132. 同样的二手车营销占比是否合理?
  133. 二手车业务要不要有营销预算?预算从哪里来?多少合适?
  134. 二手车业务要不要专项资金投入?
  135. 要不要独立核算?什么时候开始好?
  136. 对于二手车零售业务是否单独考核?
  137. 业务负责人是否独立职权?还是依附新车之下?
  138. 对于二手车零售的利润预计是多少?
  139. 投资收益率是如何预期?
  140. 预计的收支平衡点,是多长时间?
  141. 准备投资的资金有多大?
  142. 有现成的二手车业务团队吗?他们的从业经历是怎样的?时间、能力等?
  143. 经销店二手车业务从起步到逐渐成熟,业务推进顺序应当是怎样的?(展厅置换、售后置换、批发、拍卖、零售、价值链各项业务的开展顺序)
  144. 现有哪些二手车业务项目已经开展?完成数量?
  145. 现在有多少二手车业务人员,他们能够完成哪些业务?每人完成的月度数量?
  146. 总结保有客户置换采购的核心管理要点有哪些?
  147. 二手车经理如何培育自己的管理能力?(带团队的能力)
  148. 二手车经理的职业生涯是怎样的?是业务能力强?还是管理能力强?
  149. 二手车经理曾经招聘培训的员工有几人?至今在店内任职的有几人?
  150. 二手车经理在本店工作时间?
  151. 二手车业务员的平均工作时间是多少?
  152. 评估师应该如何规划自己的职业发展道路?
  153. 评估师的工作有哪些?
  154. 评估师参与定价吗?
  155. 评估师的待遇对比店内其他人员怎样?
  156. 二手车经理的待遇怎样?
  157. 二手车经理的岗位职责是否明晰?
  158. 二手车经理如何考评?有哪些权限?
  159. 二手车部门(二手车经理)应当如何得到决策层(总经理、投资人)的信任?
  160. 销售顾问用什么方式向客户提出二手车置换业务更合适?
  161. 销售顾问是否专业用语,推荐二手车业务?
  162. 销售顾问的工作流程中,是否有二手车业务内容?
  163. 除了评估、收购车辆,厂家认证的品牌二手车还能给我什么?
  164. 是否了解车主除了出售价格外,是否还关心其他什么?
  165. 评估价格时,是否知道车主何时出售?手续情况?
  166. 车主比较价格,是去哪些地方?其他同品牌店?其他品牌4S店?或是车商?或是电商?或拍卖?
  167. 收购定价谁来负责?定价是否有流程?
  168. 收购二手车预计利润率是多少?
  169. 你们评估的价格为什么比外面评估的更低?
  170. 评估车辆后,结果是怎样?当时本店成交,即比例?
  171. 过一段时间本店成交即比例?
  172. 店外出售即比例?
  173. 评估价格是否经常变化?还是可以在几天内有效?
  174. 客户当时未同意,外出比较以后,回到店内是否可以原价成交?
  175. 评估报价阶段,怎么根据客户类型选择报价方式?
  176. 认证车的服务我不需要,不要质保了,能不能把价格降一些?
  177. 销售价格是谁决定?是否可以议价?比例是多少?
  178. 零售车直接用户和车商是否可以区分,比例是多少?
  179. 零售车辆,本市和外地比例是多少?
  180. 提出不要认证服务的,本市和外地比例是多少?
  181. 每天接触零售客户的信息是否统计?
  182. 在线、电话、转介绍、到店等比例是如何?KPI如何考评?
  183. 接触零售客户的本市和外地比例是怎样?
  184. 零售业务中,客户看车未成交,怎么追踪更合适?(追踪方式、时机)
  185. 最担心的是买了二手车,车辆出现这样那样的问题,怎么办?
  186. 店里是否有售后服务?
  187. 零售车辆中认证二手车占比多少?
  188. 非认证二手车,是否可以提供店内质保?


服务时间:周一至周日(9:00-18:00)

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