4S店开展二手车业务的188个问题

近期从4S店和汽车经销商集团征询的一些问题，需要做出相应的培训资料。内容覆盖：销售置换、售后置换、其他采购、库存管理、整备增值、零售、销售管理、批发销售、管理价值链、售后服务、营销、资金、成本、盈利、业务成长与发展、经理人成长与发展、采购端客户需求、销售端客户需求、服务端客户需求等整个业务环节。这次4S店要发力，进入二手车流通领域了。

1. 怎样提升销售顾问和评估师两个岗位在置换过程中的配合度？
2. 是销售顾问先接触置换顾客？还是二手车评估师先接触顾客？
3. 客户是看到店内宣传，接到客户电话，还是销售顾问主动推荐置换业务？
4. 怎样让销售顾问为评估师提供更多有价值的客户信息？
5. 评估师会主动向进店顾客推荐二手车业务吗？
6. 评估师如何能获得更多客户信息？
7. 怎么解决销售顾问开口率低的问题？
8. 店内有哪些宣传资料，推荐二手车业务？
9. 二手车宣传单散发的情况怎样？效果怎样？
10. 展厅营销，什么营销方式更能刺激销售端客户置换？
11. 本店置换率，对比同品牌如何？是低还是高？为什么？
12. 展厅置换业务，如何控制飞单现象？
13. 给予二手车业务人员的报酬如何？
14. 高于或低于店内平均水平？
15. 二手车置换的激励制度是否有效？
16. 展厅置换业务，怎么设置销售顾问和评估师的绩效？
17. 全体员工转介绍二手车客户，是否有激励制度？是否有效？
18. 没成交的评估，怎么进行追踪？
19. 所有进店客户是否登记？
20. 是否有跟进？哪些手段？
21. 是否有监管机制？KPI是否考评？
22. 所有来电话客户是否登记？
23. 是否有跟进？哪些手段？是否有监管机制？KPI是否考评？
24. 所有网站后台的在线交流客户是否登记？
25. 是否有跟进？哪些手段？是否有监管机制？KPI是否考评？
26. 所有店内转介绍的客户是否登记？
27. 是否有跟进？哪些手段？是否有监管机制？KPI是否考评？
28. 在没有零售业务的情况下，置换业务如何进行收购定价？
29. 置换的二手车，什么情况下零售？什么情况下批发？
30. 服务顾问怎么引荐评估，效果更好？
31. 服务顾问有哪些方式接触顾客，打电话、发信息、店面接待等？
32. 服务顾问接触顾客是否登记？是否跟进？是否有KPI考评？
33. 服务顾问接触顾客的转化比例是否分析？如果分析是怎样比例？
34. 服务顾问怎么实现100%评估？每个服务顾问的接触数字是否统计？
35. 这些顾客需要的服务是否分类？
36. 每次服务顾问接触顾客是否推荐评估业务？
37. 是否提供图片、文字、宣传单等实物宣传？
38. 怎么培育售后保有客户，让他们想卖车、换车的时候来找我们？
39. 店内的售后服务区域是否有二手车宣传？
40. 售后宣传单、网页等对外宣传方面，是否同时推荐二手车业务？
41. 是否统计售后服务的信息来源，例如是二手车业务部门或人员转介绍的？
42. 开展大规模二手车业务后，是否会带来售后服务的增加？
43. 二手车零售后，是否增加售后服务的收入？
44. 开展二手车置换增加新车销售，进而增加售后服务收入，是否考虑二手车部门收益？
45. 售后置换与售后服务有冲突，影响售后产值，怎么处理？
46. 如何确定各车型的置换周期（换车周期）是否持续跟进已售车辆的再用情况？
47. 是否有出售？出售给谁？何时售出？
48. 再用车顾客，持续到店服务的比例？
49. 不到店的周期是多长？为什么？
50. 本店售出车辆在本店置换的比例？
51. 在其他本品牌店置换的比例？
52. 在其他店置换的比例？
53. 单独售出比例？
54. 保有客户置换/收购，怎么设置服务顾问的绩效？
55. 其他部门转介绍售后服务的如何计算业绩？
56. 转介绍购买新车的如何计算业绩？
57. 外采的渠道怎么开拓？
58. 有意向置换或出售的客户是否有统计？
59. 与店外商户达成交易的是否统计？出售给谁？
60. 出售新车的客户，是否全部推荐过二手车？
61. 推荐中售出比例是多少？售出渠道有哪些？
62. 除了销售部、服务部，店里还有那些部门能帮我们采购到二手车？
63. 对于介绍车源，达成收购或置换的有哪些激励机制？是否有效？
64. 目前本店所有采购数量总和？
65. 所有出售或置换的车主信息是否统计？是多少？是否有人跟进？KPI是否考核？
66. 零售车辆怎么设置库存时长更合理？零
67. 售车辆的总数是多少？
68. 平均库存周期是多少？
69. 零售金额是多少？
70. 车均售价是多少？
71. 零售利润是多少？
72. 车均利润是多少？
73. 利润率是多少？
74. 零售车辆的平均车龄是否几年？
75. 最长的库存周期是多少天？
76. 最短的是多少天？
77. 单车利润高于车均利润的车辆，平均库存周期是多少天？
78. 单车利润低于车均利润的车辆，平均库存周期是多少天？
79. 单价高于平均车价的车辆，平均库存周期是多少天？
80. 单价低于平均车价的车辆，平均库存周期是多少天？
81. 高于平均车龄的车辆，平均库存周期是多少天？
82. 低于平均车龄的车辆，平均库存周期是多少天？
83. 库存车辆是否调价？调价原因？
84. 未调价即售出的比例？调一次价售出比例？调2次？调3次?.......
85. 零售未达车，改批发的比例？
86. 怎么确保库存的高周转零售车辆在库存期间，价格要不要调整？怎么调整？
87. 怎么在确保整备美容质量的同时，降低整备成本？
88. 整备美容翻新，是否建立验收标准？
89. 整备车辆前，是否有派工单？
90. 施工后是否有验收单？谁来负责？
91. 整备车辆的收费如何计算？对比市场是否合理？
92. 店内翻新整备技术水平如何？是否保质保量完成？
93. 每月针对二手车完成多少车辆翻新整备？工作量是否有统计？
94. 经销店怎么建立自店的整备美容？
95. 如果设立专职销售顾问，业务量与岗位人员数量如何匹配？
96. 是否有二手车零售业务流程？
97. 二手车零售业务是否岗位责任划分清晰？
98. 二手车零售顾问的职责是否明确规定？
99. 采买的车辆，是否畅销？
100. 零售车辆的价格是否合理？
101. 零售车辆是否有售后，让消费者接受的服务？
102. 采购工作是否流程完善？是否有流程图？
103. 是否评估师开发客户来源？
104. 每天的评估数量能够饱和？满负荷应该达到10辆/天，在店内？
105. 定价是否评估师参与，还是有专人负责？
106. 采销要不要分岗？（评估师能不能兼职做二手车销售？零售&批售）
107. 如果不设立专职销售顾问，谁来负责二手车零售最合适？
108. 二手车销售顾问的绩效是否可以高出新车销售？可以高出的最大比例是多少？
109. 二手车零售业务中，如何设置二手车销售顾问的绩效？
110. 现在，在哪些渠道获得新车和二手车零售客户信息渠道？
111. 经销店做二手车零售，客户主要的来源渠道应该是哪些？
112. 怎么管理长期合作的二手车商？
113. 现有多少合作车商？
114. 本市和外地的比例？
115. 批发给车商的总和？
116. 每个车商的批发数量和比例是多少？
117. 与车商合作的风险有哪些？
118. 怎么对抗二手车商合作过程中的风险？
119. 怎么提升二手车零售业务的金融渗透率？
120. 现在二手车金融占零售比例是多少？
121. 二手车金融的单车零售价是多少？
122. 对比平均零售价是多少？
123. 二手车金融的车龄和总体零售车龄分别是多少？
124. 怎么刺激二手车零售客户回厂保养、维修现有零售二手车回店保养吗？比例是多少？
125. 零售二手车的保养和维修，是否可以测算成本？
126. 是否可以提前打一个包保养和维修的套餐，保本不亏？
127. 是否可以推出一个短期的店内免费保养套餐？
128. 除了店内的营销手段，对外的二手车业务营销主要有哪些内容？
129. 店内的新车营销手段有哪些？
130. 店内员工是否都熟知二手车业务？
131. 新车的营销费用占比是多少？
132. 同样的二手车营销占比是否合理？
133. 二手车业务要不要有营销预算？预算从哪里来？多少合适？
134. 二手车业务要不要专项资金投入？
135. 要不要独立核算？什么时候开始好？
136. 对于二手车零售业务是否单独考核？
137. 业务负责人是否独立职权？还是依附新车之下？
138. 对于二手车零售的利润预计是多少？
139. 投资收益率是如何预期？
140. 预计的收支平衡点，是多长时间？
141. 准备投资的资金有多大？
142. 有现成的二手车业务团队吗？他们的从业经历是怎样的？时间、能力等？
143. 经销店二手车业务从起步到逐渐成熟，业务推进顺序应当是怎样的？（展厅置换、售后置换、批发、拍卖、零售、价值链各项业务的开展顺序）
144. 现有哪些二手车业务项目已经开展？完成数量？
145. 现在有多少二手车业务人员，他们能够完成哪些业务？每人完成的月度数量？
146. 总结保有客户置换采购的核心管理要点有哪些？
147. 二手车经理如何培育自己的管理能力？（带团队的能力）
148. 二手车经理的职业生涯是怎样的？是业务能力强？还是管理能力强？
149. 二手车经理曾经招聘培训的员工有几人？至今在店内任职的有几人？
150. 二手车经理在本店工作时间？
151. 二手车业务员的平均工作时间是多少？
152. 评估师应该如何规划自己的职业发展道路？
153. 评估师的工作有哪些？
154. 评估师参与定价吗？
155. 评估师的待遇对比店内其他人员怎样？
156. 二手车经理的待遇怎样？
157. 二手车经理的岗位职责是否明晰？
158. 二手车经理如何考评？有哪些权限？
159. 二手车部门（二手车经理）应当如何得到决策层（总经理、投资人）的信任？
160. 销售顾问用什么方式向客户提出二手车置换业务更合适？
161. 销售顾问是否专业用语，推荐二手车业务？
162. 销售顾问的工作流程中，是否有二手车业务内容？
163. 除了评估、收购车辆，厂家认证的品牌二手车还能给我什么？
164. 是否了解车主除了出售价格外，是否还关心其他什么？
165. 评估价格时，是否知道车主何时出售？手续情况？
166. 车主比较价格，是去哪些地方？其他同品牌店？其他品牌4S店？或是车商？或是电商？或拍卖？
167. 收购定价谁来负责？定价是否有流程？
168. 收购二手车预计利润率是多少？
169. 你们评估的价格为什么比外面评估的更低？
170. 评估车辆后，结果是怎样？当时本店成交，即比例？
171. 过一段时间本店成交即比例？
172. 店外出售即比例？
173. 评估价格是否经常变化？还是可以在几天内有效？
174. 客户当时未同意，外出比较以后，回到店内是否可以原价成交？
175. 评估报价阶段，怎么根据客户类型选择报价方式？
176. 认证车的服务我不需要，不要质保了，能不能把价格降一些？
177. 销售价格是谁决定？是否可以议价？比例是多少？
178. 零售车直接用户和车商是否可以区分，比例是多少？
179. 零售车辆，本市和外地比例是多少？
180. 提出不要认证服务的，本市和外地比例是多少？
181. 每天接触零售客户的信息是否统计？
182. 在线、电话、转介绍、到店等比例是如何？KPI如何考评？
183. 接触零售客户的本市和外地比例是怎样？
184. 零售业务中，客户看车未成交，怎么追踪更合适？（追踪方式、时机）
185. 最担心的是买了二手车，车辆出现这样那样的问题，怎么办？
186. 店里是否有售后服务？
187. 零售车辆中认证二手车占比多少？
188. 非认证二手车，是否可以提供店内质保？