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摘自:2009帅车二手车公司董事会纪要

奥斯汀与李凯民沟通帅车2009年的发展目标

• 李凯民:董事会对运营团队的目标要求是什么?或者是董事会的期望是什么?

• Austin:董事会关注的重点是销量,如果有两种选择,一是足够多的销量+没有太多利润,二是没有太多销量+有好的利润表现,董事会肯定会选择前者;

• 没有足够的量就无法验证模式的可行性;没有足够的量也无法培训队伍及建立系统;

• 不关注量,只关注利润还是现有的二手车经营模式,我们的模式首先就是大规模,大规模的亏损都比小规模赢利更能证明我们的模式是否成功;

  • 长期目标不是为了上市,而是通过不断满足客户的需求,成为中国二手车市场的领导者;

• 运营目标不是来自董事会,而是来自客户需求,我们就必须以满足客户需求为目标,客户选择余地充足,就必须有足够库存量和品种;

  • 让客户信任,就必须让他们有在超市购物的体验;良好的车辆品质和售后服务,使他们没有后顾之忧;

• 必须要考虑多少库存能够让80%的客户能够选到自己喜欢的车型,估计应该在300-400台,销售量也应该在同样的水平上;

  • 作为帅车在东方基业店的实际情况,200台/月的销量将是一个合理的数据;

• CarMax的库存与销售之比为10:7,他想知道库存量的增加是否能够带来更多的销量,他认为如果库存量太小,测试意义不大;即使在小规模上试验成功,如果扩大规模还是未知,还要继续测试;

• Austin:我们的目标就是要给客户一个完全不同的购车体验,通过大的销售量来证明规模经济的可盈利模式。你们只能多多的买,大量的整备,多多的卖,所有的业务环节都没有办法实验。只有在一个比较大的量的支撑下,才能系统的实验我们的目标模式。

• 初期要充分关注80%的客户是否能够在库存中选到合适的车型,不要过于关注是否赚钱,关键是逐步建立客户的认知度;

• Austin: CarMax模式可复制性是没有问题的,现在帅车的发展状况还无法判断;

• 李凯民: 那您认为对于我们现在的情况(比如东方基业),什么样的量算是比较大的销售量?

• 只有客户能告诉你们什么是合理的库存,只要他来,就有足够多的选择买到他们的想要买到的车,在这样一个库存量和配比的情况下,最大可能的销售量就应该是你们想要的那个量。以我的感觉猜想,你们如果能做到每个月卖200台车,基本上能够算是大的量。

• 他认为东方基业地面狭小,无法测试和证明CARMAX的模式,如把北侧排房推倒,停满车辆,南侧天津4S店收购过来,扩大库存进行测试。

• 李凯民: CarMax开始的时候花了多长时间达到盈利?如何顶住比如说董事会的压力的?CARMAX的决策机制是怎样的?是店长、CEO还是董事会;

• Austin:CarMax在最初的时候犯了很多错误,买卖车辆也有很多都是赔钱的。但是我们在一定的量的支撑下进行尝试和学习,我们没有和董事会沟通这些事情,但是一年的时间我们单店就盈利了。

  • 我们一年才开一次董事会,决策由奥斯汀决策,幸运的第一年就赢利了,否则两年还亏损会被动;

• 帅车的成功与否不是由董事会说了算的,也不用背负这个压力,你们的成功完全取决于如何满足客户,通过大量的销售让更多的客户认可这个商业模式。

• 李凯民: 您觉得我们多长时间能够完成测试?

• Austin:你的起点是什么时候?

• 李凯民:今年5月1号

• Austin:董事会给的目标不是第一年盈利,而是第一年通过提高销售量到达一定的程度证明我们的商业模式有成功的可能。还是要基于很大的销售量。目前如果制定一个目标,就是在能力所及的情况,完成最大销售量,而不是利润。

• 李凯民:我们觉得如果把这个项目当作一个10年的长期项目,那成功的可能性是100%,如果5年,可能50%,如果2,3年,那可能行可能只有30%,您如何认为?

• Austin:感觉也不都是特别准,有些东西和我想的并不完全一致。不过我感觉这个行业的需求量很大,所以这个商业模式一定能够成功。

• CarMax当初的目标是25年覆盖全美国市场。5年内公司盈利,但是实际上我们花了7年,因为中间和AutoNation打。这个行业非常的复杂,所以应该当作一个25年甚至30年的项目来做。但是要系统的尝试,能通过量的积累证明商业模式的可盈利的。

• Austin:担心公司现在的资金,帅车目前有1500万美元。

备注:最后,还是因为2008年金融危机后,融资非常困难,始终没有能够再继续获得融资。


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