二手车零售企业——库存调整措施

帅车二手车公司主动调整库存的会议纪要，供规模较大的二手车零售企业，如果也存在滞销库存的情况，可以参考解决。

会议主题：

1. 客户进店分类

2. 评估与整备标准

3. 新采购的车型的采购标准

4. 不良库存处理的流程及模式

5. 下周的重点计划

6. 经一步与支持部门的协调配合

7. 会议结论

一、客户进店分类

1、关键是关注实买实卖的客户

2、通过几种方式记录客户成交的过程：

3、30分钟进店

4、进洽谈室洽谈

5、拿钥匙

6、留电话：客户资料卡登记

7、 下周出数据，建立一个统一的标准

关键点：判断实买客户的关键过程点是什么？

1、典型成交案例分析：

2、只要见价，必须跟踪记录，并跟踪到底

3、只有实际付款的客户，才是实买的客户

4、最终结果：帕萨特最终是否成交，加价多少？如果没有成交，从哪里以什么价格买的？

二、评估与整备标准：只要判定为不良库存，只要有一个人提出要整备的项目，就必须整备到位

三、新采购的车型是否按照新的标准采购的？

1、70%的要在30天内卖掉

2、 30%的要在60天内卖掉

3、如何控制预警的机制要建立起来

四、不良库存处理的流程及模式

1、下周又有到90天的不良库存，要完全按照现在已经做的流程处理和消化

2、从周三、四开始收车按照新的逻辑执行，执行效果不错

3、20天以内卖掉的车型应该占到总销量的35.5%，这个比例是最大的

4、不良库存的车池要流动起来，所有超期90天的库存要么调价变成良性，要么变成不良进行重新整备销售

5、现阶段库存周期目标：60天，不要接不畅销及积压的车型，这几天卖的急需车型都是急需要采购的定单

6、急需车型必须马上下定单：从大客户部到话务拉动开始加大力度开发，两周之后形成一个畅销的渠道

7、内部：话务、业务提高能力

8、外部：大客户、修理厂全力配合

9、正常整备周期要适当延长，保证质量，提高整备标准，从车况上没有问题及毛病，除非车况太差，花钱也解决不了问题，直接降价20-30%处理掉

五、下周的重点计划：人员重新按照流程变化进行调整，确定一个什么样的标准将现有人员进行区分

1、针对实买实卖的客户：要配置能力强的人

2、针对闲逛的顾客：配置能力较弱的员工接待

3、对进店客户，经营部人员负责确定是否实买实卖客户，还是逛灯的人，必须要有一个明确的识别标准将真正的客户识别出来

4、数据记录、操作流程、人员划分落实，下周内落实到位

5、只有有资质的人才能负责洽谈，但是不能让客户随便离开

6、必须建立一个标准，将客户筛选出来，建立一个明确的标准，如：

7、拿钥匙的数量及频率

8、留电话的数量

9、试车的数量

10、要随时统计这些数据，并及时进行分析调整

11、 成交之前的客户数据记录：必须让IT、数据、前台的人员充分参与进来，充分记录所有的数据及信息

六、 与支持部门的协调

1、经营部必须真正成为驱动力，必须与所有部门产生矛盾，必须与所有部门沟通互动，不能积压问题

2、与其他部门的互动过程中产生任何问题，必须记录事实并开会讨论解决方案

3、大客户必须尽快调整渠道开发的方式，开发新的渠道，关于定向采购，必须要提出明确的要求

4、定单必须下去，才能出现动力，对大客户部及话务有明确的要求及标准

5、修理厂的进度怎么样？要与修理厂充分沟通讨论，看是否有问题

6、经营部必须对所有部门提出要求，应该每天遇到很多问题，要跟进经营部提出的问题，并做事实记录，协调解决方案

七、不良库存的处理方案

1、采购车辆的定价依据，这两部分固化后交给一个助理按确定的流程跟进执行

2、 根据实际不良库存处理的结果出一个初步的总结及结论，对交易量、见价、钥匙等数据进行汇总分析

3、客户的描述是什么，到底实买实卖客户具备什么样的特征？

4、所有实买客户必须盯住交易，确保完成销售目标

5、咨询买车的客户转化率：成交率应该在50%以上，话务转化为到店，到店转化为交易

6、100%的客户离店之前必须要经过经营部确认