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4S店二手车业务系列—美国新车经销商经营二手车

他山之石可以攻玉,借鉴发达国家二手车企业走过的路,我们可以有后发优势,可以提早知道未来可能发生的事情,尤其像二手车行业这样传统领域,国外更是有非常多的案例,让我们快速走上成功之路。

1. 美国汽车行业,新车和二手车的成交量,已经有近二十年没有变化,的二手车市场已趋于一种稳定的状态。美国每年的新车销售量都在1500万辆以上,而二手车的交易量为新车的3倍。自2018年,美国二手车的年销量就稳定在4000万辆,每年二手车市场约有5000 亿美元的交易额,是消费类第一的产品。

2.从上世纪八十年开始,美国新车市场销售下降,汽车保有量达到2亿辆处于饱和状态,二手车的销量持续增长,处于存量市场的典型特征。从1999-2016年,新车利润从11%降至4.5%,而二手车一直维持在11%。 总结美国二手车行业的规律,也是从小而散的手工作坊类型,发展大规模的工业化类型,再进一步从工业化规模化的类型,进一步发展到信息化互联网化的演化过程。

3. 美国消费者对二手车认知和消费理念已经非常成熟;二手车市场发展成熟有序,政策法规体制健全,尤其主机厂的认证二手车和品牌二手车经销商如CarMax等,已经深得到消费者的普遍认可;二手车认证体系完善,消费者非常信任第三方的征信机制获。诚信经营是赢得客户信任的关键,同时,让客户享受优质细致的服务,提升客户满意度是保持核心竞争力的核心,同时,经过二十年的发展,二手车企业都接受和拥抱互联网时代,诞生了很多依靠网络生存的二手车企业。

4. 美国二手车的平均售价是11000美元,而新车的平均售价大约是22000美元,二手车是新车的一半;但二手车的平均毛利润为11.5%,要高于新车(4.5%)。新车是标准化工业产品,特别容易受到互联网企业的冲击;反而二手车的独特产品属性,能够行业护城河,利润率更高一些。

5.美国二手车行业目前已经形成了一套切实可行的主机厂认证、4S店置换,大规模拍卖、第三方检测的市场规则,从二手车价格(蓝本)、质量(CAF)、诚信、服务等多个角度都给保障消费者的权益。

6. 美国二手车市场中4S店经销商占交易量40%,起主导地位,他们提供的二手车业务与新车近似,是在生产二手车,是二手车工业化的主力军。4S店经销商直接收购、销售二手车,提供与新车类似的售后服务,让消费者无忧购买。同时他们把握定价权,根据市场趋势和竞争态势,制定收购和销售价格,既要保证足够库存,又要保证足够销售量和利润。二手车波动性远低于新车,受汽车行业季节性和经济周期影响小。金融贷款、车辆保险和维修服务,都为新车和二手车都产生了更多的利润和销量。从二手车来说金融和保险保证了二手车的安全性,消费者更易接受。美国4S店经销商的业务包括:新车、二手车(中国4S店是缺失的)、服务和配件。销售收入的占比为:5%,35%,9%,净利润占比为:9%,25%,66%,各个部分利润都要依赖于车辆的整体销售,其中二手车占很大比例,带来40%的客流量。

7. 美国二手车市场的经营主体主要是三类:主机厂4S店,占市场份额40%、二手车经销商市场份额为30%,、个人之间的交易占30%。所有美国新车销商4S店都经营二手车,他们拿出大量土地囤积二手车,平均每家店有150辆二手车。新车毛利率5%,二手车毛利率12%,,二手车利润占利润总额的45%,同时带来40%的售后业务。美国4S经销商二手车的来源有一半来自于新旧置换、旧旧置换,有三分之一来自于二手车拍卖公司如美翰。二手车收入占经销商总收入的35%。

8. 美国4S店经销商的优势,在存量市场购买新车的消费者,都是在用车的车主,他们必须处置手中的二手车才能购买新车。所以4S店拥有置换新车的独特优势,他们二手车来源中有55%是消费者的置换业务;另外45%来源于二手车拍卖企业和直接针对车主的私人收购途径;购买新车的客户,通过门店经营管理和高诚信度,维持在自己的数据库,定期维系追踪,直到车主处置时再开展收购或置换业务。4S店二手车售价普遍比二手车市场均价高6%,但仍占据40%份额,是因为4S店的专业性和诚信度都很高。尤其是美国认证二手车表这些年来发展迅速,2016年销量认证二手车270万辆,2017年销量近300万辆,认证二手车约占4S店经销商的二手车销量25%。认证二手车可以多卖2000美元。

9. 全美有18000家汽车4S经销商,AutoNation是最大的有360家4S店,他们创业与1995年。在美国分为四个大区代理20多个汽车品牌,员工2万多人,2017 年销售额200多亿美元,销售车辆大约有23万 辆。他们从二手车开始创业,被美国二手车龙头CarMax击败,转而进军新车,目前主要业务有:新车和二手车、零配件、汽车服务、金融、保险等业务。AutoNation二手车2016年新车销售占总收人23%,毛利9%,单店置换率35%/月。AutoNation集团从开始就是在硅谷创业,有互联网基因;总部有定价中心对二手车统一定价,对零售的二手车有125项检测标准,根据美国不同地区和各州的二手车数据库进行定价。销售二手车时AutoNation会建议消费者优先选用厂家的金融贷款,购买二手车。AutoNation创业初期,大量聘用汽车行业里的员工,经历了中国4S 店开展二手车时所面临的难题严重跑单,这也是被CarMax打败的关键原因。后来,吸取教训,开始完善和搭建自身组织和业务体系,逐步走上正轨。运营特色:一口价,不议价,5天250英里无条件退车;延保服务;全车检测认证并提供CARFAX车辆历史信息(这些都是复制CarMax的,并做的更好。美国DCH集团拥有27家4S店,每年销售新车5万辆,二手车2万辆,置换率达40%,二手车均毛2500美元(进销差价1000美元,1500美元来自于增值服务的毛利).


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