首页 >> 凯文说车 >>车商经营 >> 危局当前如何做一家赚钱的二手车公司?
详细内容

危局当前如何做一家赚钱的二手车公司?

本文访谈嘉宾为李凯民,二手车行业老兵。整理分析为王萌,共有知识版权。

二手车小胖:

作为行业老兵,你认为二手车公司该如何定位?

李凯民:

二手车公司的定义,首先定位在交易型企业,如C2B、B2B、B2C,不包括保险、金融、IT信息数据、帮卖、检测、二手车市场、电商等。目前,在中国比较成熟的,是旧车交易市场,二手车经销商,4S店二手车(零售、批发)、二手车连锁销售门店(开展寄售业务)。一般在美国、日本、欧洲和澳大利亚等发达国家,主要是主机厂和4S店经营二手车,在中国由于各种原因,经营的很差,主要是没有人才,物力和财力支持不足,厂家没有解决方案,支持4S店运营二手车,只有极少数4S店经过多年的摸索和积累,才取得成功。二手车经销商包括市场内商户和场外的独立展厅,都是自购自销企业,这部分与发达国家情况类似,没有太大规模的企业,能够长期库存在100辆以上的只占极少数;多数还是家族和作坊行为,几辆、十几辆库存的车商居大多数。还有一类是专门做批发车源的,通过关系和渠道,能够收购较多车源,通过批发和拍卖等方式,处置给经销商,随着信息越来越透明,规模会受到进一步的压缩。为个人之间提供交易的,原来个人可以在网发布自售车辆信息,现在被瓜子、人人车、天天拍等电商平台拦截,越来越难于实现真正意义上的C2C(无费用,而非现在电商收取中介费),这点与国外有很大不同,他们C2C的成交量很大,能占市场20-30%。现在随着二手车电商的广告力度大,他们左右了话语权,拦截了二手车商的货源渠道,C2B的成交量大幅度减小,诞生了一批C2B的企业,如天天拍、车置宝等,但是现在处于亏损状态,目前的运营模式有待改进,如买断收购,开展零售等提高利润率。车易拍、优信拍、中古拍、运通拍等,都是B2B的模式,对比国外的二手车拍卖企业,规模较小效率不高,完善运营提高效率扩大规模,也是必由之路。我个人比较熟悉的二手车购销企业,就是美国的CARMAX的模式,在美国只有一家没有对手,在中国恐怕也是如此,所以,二手车业者,更应该放低眼光,做好中小型的二手车店,做好服务,抓好产品,稍大一点的,就要管好员工,让他们一起分享利润。

二手车小胖:

做一家二手车公司到底什么最重要?资金?车源?客户?

李凯民:

不管是大、中、小型的二手车购销企业,最重要的是抓好产品质量,这需要专业技术。如果有专业技术,资金不足时,可以寻求投融资,或是合作;有了优质二手车,一定会吸引大量客户;如果你能够区分好坏车,对优质车辆出高价,也可以吸引卖车客户;所以客户的问题也可以解决。所以,掌握二手车专业技术,车辆评估、鉴定、整修、翻新等,是经营二手车购销企业的关键;经营大、中型二手车企业,培养组建有专业技术能力队伍,是核心是关键。

二手车小胖:

如何选择一家二手车市场作为起步?

李凯民:

不同地区的经营模式完全不同,如南方独立展厅多,有大量的寄售卖场;北方的交易市场多,北京有几家市场,并且规模很大。客观判断自身的二手车专业技术、资金、组织能力、车源能力等,在选择立足哪家二手车市场起步。如果做高档车,应该选择在北京花乡或类似的市场,如果做中低档二手车,应该选择在新发地、亚运村等或类似的市场。

二手车小胖:

如何成为一个合格的二手车人?需要哪些条件呢?

李凯民:

进入二手车行业的途径是不同的,有的是做过新车业务,有做过修理工,有的是电商,有的是拍卖等等。如果从事二手车行业,想长期发展提升,最重要的还是提升自己的专业技术,评估、鉴定、整修、翻新能力;不管是从事这项工作,还是自己创业,或是未来管理二手车企业,专业技术都是必不可少的。同时,对开发客户和维护客户关系,应该做足功课,每次买卖一辆车,都应该交一个朋友。回头客户多了,生意自然就好了。

二手车小胖:

二手车评估师重要么?怎么成为高手呢?

李凯民:

根据发达国家的经验,二手车[评估师和二手车评估企业是可以长期存在的。不管是针对消费者提供评估服务,还是在企业内使用评估技术,都是十分重要的。因为,二手车的非标准化属性,造成了估值的必要前提是评估。换句话说,没有评估的车辆,无法估值定价。成为高手的前提大致在四个方面:评估车辆的型号配置手续情况等;鉴定车辆的状况,包括静态和动态;车辆整修的预算、派工、验收等及翻新美容;根据网上、拍卖等市场行情进行估值。必须反复磨练,不断的积累总结,才能最终成为高手。美国的CARMAX,他们的核心买手团队,相当于更高级别的评估师,都评估过成千上万辆二手车。

二手车小胖:

二手车公司的老板风光的背后是什么?

李凯民:

二手车是非标准产品,行业门槛很低,在社会上口碑不佳,没有稳定的供货渠道,销售又受到电商的冲击,行情受到新车降价的影响,常年处于高度竞争的状态下。一般情况下,二手车老板就是能够经常换车,并且可以开很高档的车,表面上能风风光光。实际上绝大多数老板,都要亲力亲为或是全家上阵,严防死守看住各个环节,稍微松懈就会出现问题造成直接经济损失。长期处于精神紧张压力很大的状态。

二手车小胖说:

二手车是怎么定价的?有什么窍门么?

李凯民:

  • 二手车的定价分为几种情况。
  • 第一,就是专营某些品种的车型,成年累月的专营,自己非常熟悉新车、二手车的行情。
  • 第二,就是什么车都经营,但是信息灵通,能够掌握或打探到别的商户的成交价格,参考之后去定价。
  • 第三,借助第三方平台,如网上价、拍卖价等,推测大致的行情,预留一定的利润,再制定自己的价格。
  • 定价窍门大致二种,一是新车销售较好,市场饱有量大的,这类车辆定价,就是薄利多销,与同行竞争时可以适当提高,在拍卖平台上也可以高价收购,因为车辆好销,不会滞销积压。
  • 二是,新车销量少,市场存量较少,容易出现有行无市的情况,这类车定价就要参考市场行情,但是预计利润要足够大,因为周期会很长,即使降价也难于脱手,必须做好心理准备。

二手车小胖:

如何做一家赚钱的二手车公司?

李凯民:

二手车购销企业,首先应该会算帐,能够计算出保本点,以及单车平均费用。当然,应该采取一切手段把费用降到最低,目前北京地区低档车零售的车均成本在4000元,中档车在7000元,高档车在10000元,豪华车在20000元,如果能够控制在这个水平,应该是可以赢利。另外,就是周转率,如果抵挡车销售周期在1个月,中高档车在2个月,豪华车在3个月,应该是可以赢利的。定期清理不良资产,通过在市场内、网上、拍卖等交易渠道对比自己的库存,关注新车降价促销,政策法规(如排放)等对行情的影响,确定不量库存,及时降价甩卖,避免造成重大亏损。如果能够做到上述三点,应该就可以赢利。知易行难,真正做起来就知道了,开源节流,加快周转,尤其是二手车,是个技术活!

二手车小胖:

新车降价太快了,二手车生意怎么做呢?

李凯民:

二手车的特性,一是非标准化,二是长期处于降价通道。针对第二特性,就要重视库存的新鲜度。新车降价相对有规律,一般新款车推出时(一般在有大型车展时推出),或是没有完成预计进度需要降价促销,真正畅销车是不会降价甚至要加价的。另外,受新车降价影响大的是准新车,年限越老的车型,受到新车降价影响越小。应该合理搭配库存,有降价风险时,库存多一些老龄车,风险小时多一些准新车。

二手车小胖:

找不到客户怎么办?如何处理库存车?

李凯民:

如果做异型车,客户就是少,就要耐心等待,但是要有足够的利润,俗话说三年不开张,开张吃三年。如果是大众车没有客户,可能是短期的市场因素造成的,需要通过降价等手段来促销。还要,在经营过程中不断调整完善,最后形成自己的主力品种,积累自己的口碑,着重发展规律老客户,当回头客户(再次交易或介绍)达到成交量50%时,采取以销耷定产的模式,就不存在没有客户的情况了。确实积压的库存,可以通过拍卖或批发的方式处置,当时价格可能较低,会影响利润或造成亏损,但是也必须壮士断腕及时止损,更换新库存。

嘉宾李凯民认为:危局当前现,做一家赚钱的二手车公司需要更多用心!


服务时间:周一至周日(9:00-18:00)

联系热线:135 0442 2251 代女士

公司邮箱:340667384@qq.com

公司地址: 北京市通州区绿地中央广场22楼

新速率二手车为您提供专业的二手车创业、二手车经营管理、二手车培训服务

Copyright  2014-2025,All rights reserved

扫码关注公众号
添加新速率小橙
新速率二手车创业培训地址

联系我们


客服中心
联系方式
13504422251
扫一扫关注公众号
技术支持: 北京千真市场营销策划有限公司 | 管理登录