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二手车零售企业培训教程-8

特殊的二手车行业,就是采取特殊的用人机制——合伙人。二手车的核心就是在用人机制上。

刚开始创业的时候,老板亲力亲为,更多的情况下是个小伙计,替老板跑腿打杂。其实谈不上什么管理,就是一起吃吃喝喝,逢年过节发点红包。但是,如果企业稍微大了一点,可能老板就分身乏术,不可能事事亲力亲为了。总要有人帮你收车,帮你卖车,可能需要老板来监督,或者有的时候你需要去谈客户,但是整体业务已经进入到需要员工运作的状态。

在美国的大多数二手车企业,其实也都规模不太大,跟咱们现在中国的已经差不多了,30辆或40辆车库存。很少有家族型的二手车企业,能超过七八十辆库存。正好可以借鉴一下美国这种家族二手车企业的用人方式。、在美国的各行各业都是用职业经理人,都是正规化的企业运作。唯独在二手车企业里,基本上都采取合伙人制度。美国二手车行业已经饱和稳定,多年成交量没有变化,大多数家族二手车企业,也是非常稳定,员工队伍都基本都稳定。这些家族企业占二手车领域30%的成交规模,成长空间并不大。所以这些二手车商,等他的资金积累后,每年都会把利润拿走。比如说用300万来做二手公司,单车成本10万/车,库存30辆车,大概有9-10个员工,经过一、两年正常运营,公司基本都稳定下来了,每年产生100万利润.

有了企业经营的100万/年的纯利润,加之未来二手车行业饱和稳定,老板的能力有限,那么经营的利润就不能继续投入。老板应该把这100万拿走,做其他行业的投资、理财、购买房产的投入。只要二手车行业稳定,每家二手车公司都会有利润。按照美国传统二手车经销商的传统做法,这部分利润由老板和员工来一起分红。就是老板拿一部分,员工拿一部份。在美国二手车企业分红比例,大致是老板拿70%,比如说年度纯利是100万,老板拿70万,剩下的30%也就是30万,其中的10%就是10万分给普通员工;20%就是20万分给骨干的合伙人。

例如一个二手车零售公司有30辆库存,预计一个月销售30辆车。这个公司可能会有2~3个合伙人,其中一个合伙人带2名员工负责收购;一个合伙人带2名员工负责销售;再有一个合伙人负责后勤保障,比如车辆维修和手续等。这三个合伙人,分这20万,平均每人7万块钱;剩下的6个员工分这10万块钱,大概每人可分到17,000块钱;老板分红是70万,投资收益率是23%。如果超出100万以上部分,与员工对分,比如纯利润增加了10%,总利润是110万,超出的10万,老板拿出5万分给员工,超过20万就拿出10万跟大家分。比如说超过20万,老板拿出来10万来,2/3就是66,000块,给三个合伙人,一人22,000块;剩下的,3.4万分给6个员工,每人接近6000元;老板多分10万,赚到了80万。

有了这些合伙人,老板就只负责宏观工作,抓好三个环节,包括收购、销售和后勤保障。通过三个合伙人,加上老板,就是核心团队。在美国的传统二手车经销商,基本上都是这样管理。如果老板想做大规模,就要培养更多的核心骨干员工,培养更多的合伙人。二手车行业的核心,就是要有得力的人,没有核心骨干,没有合伙人,就很难扩大规模。早些年,中国市场空间比较大,车商经常从小规模做到大规模,从低端车做到中、高端车。但是,随着二手车市场格局的形成,大家都各占了自己的位置,甚至形成了垄断。到那是,比如车商做了30辆车库存,再想扩大到做50辆车,已经是非常困难的。或者说做低端车的车商,想做中、高端车,也是很难的。

在美、日、澳等国家,二手车格局都非常稳定,企业的老板已经从事二手车行业有二三十年,他们更多是追求稳定,而不是追求规模。传统二手车经销商,不会追求无限制的扩大规模,无限制的开分店。他们更多是把二手车当生意,为了获取一定的利润。所以,他们千方百计守住自己的生意,他们更多的采取合伙人制。通过工资保证合伙人的最低收入,通过分红保证他们能够分享公司的利益。二手车商的合伙人制度,与美国其他行业的就业制度,是完全不同的;一般美国企业采取雇佣制,二手车这个特殊行业,采取的是特殊的合伙人机制,希望能给中国的二手车零售企业老板借鉴参考。


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