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大型二手车零售企业存在的问题及解决方案1

通过最近与一些大型的二手车零售企业交流,他们反映的最大问题有:

1、手上有大量的滞销车;2、如果处置会造成巨大的亏损;3、处置积压二手车的过程中,产生大量的腐败现象。

问:有什么好的办法解决。1、需要多长时间降价?2、一次降多少钱?3、降了几次价,已经亏损很多,仍然卖不掉怎么办?4、如何解决处置批发滞销车,产生的暗箱操作?

规模越大的二手车零售企业,或是雇佣较多员工的二手车零售企业,是比较容易出现库存二手车滞销和积压的。应该从以下四个方面加以解决:

一、对收购二手车做业务前端的把控。(批发车源,不进场零售)

1、首先制定二手车经营车池,确定零售车型和批发车型;参考库存滞销车型,不断完善车池,保证收购车型的适销对路;

2、准备收购的车辆,针对不同车况、颜色、配置、年限、里程、手续等一系列标准,确定属于零售和批发的车型;

3、车辆收购以后,整备翻新达标以后,与库存畅销度对比,如果排名在前50%正常销售;反之,采取既定预案及时果断处置。

4、通过上述的三种措施,应该能够确保杜绝收购滞销车,或是即使收购滞销车,也能第一时间发现,并马上处置掉;

5、避免进入正常销售周期,一步一步的调整,再到预定期限,再大幅度的降价,造成长期积压和大幅度的亏损。

二、对于库存畅销程度的统计分析,采取必要的措施,进行中间的把控。

1、大型二手车零售企业,每天都有销售车辆,应该分析销售的原因,如车况好、里程少、价格合理、颜色好、过户手数少等;

2、如果限定周期为30天,那么每天都会有到期的库存车,应该分析滞销原因;

3、通过畅销和滞销的因素分析,对于库存的二手车,每一辆、每一项打分;

4、库存车打分后,综合排序,前50%为正确,后30%为待定,最后20%为错误;

5、正确的库存,可以完成预计利润如10%,周期30天;每两周要采取调价措施;

6、待定库存要调低价格,完成预计利润5%,周期30天;每两周采取降价措施;

7、错误的库存,必须采取果断措施,按照批发车源要求,必须当天出售。

8、将库存排名表提供给收购部,让他们严格把关避免收车后直接进入倒数20%。

三、确保销售各个环节正常。

1.从那个销售环节倒退检查,例如某企业的销售数与带看数之比为1:5;带看数与电话数之比为1:5,其他数据就不一一列举;

2.首先判断各环节之间的比例是否合理?是否可以采取措施,提高转化率?

3.计算各环节的中位数,低于中位数的所有指标都必须优化,例如是每个业务人员的销售数和带看数之比.......?带看数和电话数之比......?

4.要求各组、各人之间的关键数字差异较小,确保销售队伍水平高,提高整体销售效率。

5.确保销售部门水平较高,运营正常,发生滞销才可以确定是收购方面的问题。

四、库存二手车都有预计周期,超期果断销售清仓。

1、在销售周期较长时,设置一个截止时点,到期认错出局的意识;

2、到期采取有效和果断的措施,比如通过拍卖将车及时快速的处置;

3、针对消费者大幅让利,放弃期望可能卖高的幻想,通过低价出售吸引消费者到店,起到广告效果;

4、处置批发给同行的库存车,必须由高层亲自来操作,避免暗箱操作造成腐败。


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