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二手车零售企业的核心竞争力——人才

最近与一些4S店和主机厂二手车领导沟通,也与几个大型二手车零售企业交流,他们提到最多的问题,就是对内部员工的一种不信任,4S店非常关注如何杜绝员工飞单?大型二手车零售企业关注如何杜绝员工被拉拢腐蚀?

平心而论不能这样去看待从事二手车岗位的员工,就如同二手车行业内有害群之马的车商,但是也有大批诚信经营的车商;二手车市场里有有割顶、火烧、事故、水淹车,也有准新带原厂质保的二手车。任何公司里好的员工还是多数,只是他们默默无闻的努力工作,只是那些害群之马在鼓噪、在破坏,先把水搅浑,再浑水摸鱼。

如果一概而论,所有做二手车的员工,都在损公肥私,这样肯定是不公平的。但是,企业管理者如果没有能力鉴别好坏员工,往往是不能够一分为二,忽略好的员工,伤了他们的心。而只是把眼睛盯在那些不好的员工身上,认为企业内部都是坏人。结果有职业道德的员工,不会随波逐流,又对企业的文化制度失去信心,只能选择离开。坏的员工往往左右逢源上下钻营,既得势又得财,日子过的非常滋润。

从企业高层来看,把员工当成什么了?中国传统二手车经销商也是非常在意手下的员工和伙计,给予非常好的待遇,甚至给予干股分红;老板和伙计之间都是一种非常信任彼此的关系。反之,一些大型的二手车电商和汽车4S店的二手车从业员工,被老板当成工具,合适就用不合适就换。这种看待员工的态度,最后一定会给企业造成不良影响,形成恶性循环。

看看国外的二手车产业,也是非常特殊的。不管是美国的大型二手车零售企业(CarMax),还是美国的4S店或是传统二手车经销商,包括日本、澳洲的二手车经销商,他们都把员工当成最重要的财富,给员工很高的工资,很多的奖金,甚至成为合伙人参与干股分红。二手车是非标产品,全是靠员工的努力,老板怎么来对待员工,一定会反映在企业的收益上,分给员工的越多,企业的收入就越多。

4S店有新车销售人员、维修人员,也有二手车业务人员。领导如何来看待这些二手车员工?是否重视他们,给了他们什么样的待遇?如果按照美国4S店和二手车企业的标准,二手车员工的收入肯定要高于新车员工。美国二手车企业(如CarMax)的维修技师,他们的收入高于4S店的维修技师,并且福利待遇和工作环境都好于4S店。

作为大型的二手车零售企业和二手车电商,如何能够把人管理好,是企业发展的核心。是否能够把培养人、管理人、激励人,放到整个战略的核心位置,一切围绕这个核心来设定目标,决定了二手车企业是否能够成功?二手车行业充满了诱惑,企业不能考验员工的道德底线,CarMax的创始人奥斯汀说:与不良车商的往来,如同与鲨鱼一起游泳。

二手车行业最重要的资产是人,应把人的位置放到第一位,而不是车。Carmax的理念是:我们经营的是人的事业,而不是车的事业。企业是二手车人才的生产线。CarMax连续十几年被评为全美国最佳就业企业前50名。如何用好人、做好车、服务好顾客、做回头客生意,都是围绕着“人”这个前提来进行。如果没有“人”这个前提作为基础,再好的业务模式和流程,也根本不能实现。

首先应该把所有的流程环节梳理清楚,CarMax把整个流程完善后,招聘没有任何经验的销售人员,经过两周培训就能上岗工作,独立完成销售工作。员工只要按照流程工作,全心全意的为顾客服务,就可以完成销售任务。因为工作流程简单,各方面全力支持,技术难度小,企业就能够对人员有严格的要求,避免不良人员进入企业,同时纪律严明,对于违纪员工绝不手软。

一些的大型二手车零售企业和二手车电商,对销售人员的支持不足,销售车辆难度很大。如车况不佳、品类不畅销、定价不合理,整个交易环节不透明,消费者始终与销售人员在斗智斗勇,决策交易艰难,这些都给销售人员造成了很大的困难。销售人员为了完成任务,采取各种逼单手段,给消费者造成不好印象,加上互联网时代传播很快,不好的口碑传播,造成了销售更加艰难。加上市场淡季,环保政策的影响,新车降价促销等,二手车的销售十分困难。

由于市况的不好,销售人员去完成任务,相对比之前更加困难,但是,企业并没有及时调整KPI的考核标准,造成销售人员的绩效下降进而影响收入。工作强度大,肩上任务加重,收入降低,再加上外部诱惑和拉拢腐蚀,才会出现少数员工的损公肥私现象,毕竟员工也要生存。如果企业根据市场变化,适当调整考核制度,因为季节性变化的外部影响,不能完成任务是普遍现象,应该降低KPI标准,让销售人员有基本收入,毕竟责任不在员工。

同时,收购、置换和整备等前端责任,造成的销售困难,也要界定清晰。比如收购的车辆车况较差,维修的质量不良,质保无法打消消费者的顾虑,收购的车型滞销,定价和调价不合理,这些因素都会影响销售任务。


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