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4S店开展二手车业务的实施方案

4S店在二手车零售领域里应该占主导地位,在美、日、欧等发达国家,至少占二手车成交量的40%。但是,在中国二手车零售量中只占5%左右,基本上没有什么影响力,大多数都批发给传统二手车经销商。2018年至今新车销量大幅下降,只靠新车销售已经不能支撑4S店的业务,二手车零售业务的开展已经迫在眉睫,必须在企业战略上非常重视,制定相应的计划和实施方案,坚决贯彻实施。二手车零售业务的发展,是4S店生死存亡的关键。

一、财务计划。

(一)对于二手车部门,应该有一个重新开业的心态。

1. 盈亏预算。

① 第1年是肯定会亏损的;

② 第2年会有一定的利润;

③ 但是第1、2年相抵,原则上应该不亏不赚。

④ 第3年正常盈利。根据当年市场形势决定,超出或低于,可与传统车商抗衡。

2. 二手车部门的盈利测算。

① 就是资金投入越多,投资收益率会降低。大致推算的目标:

② 100万-200万的投资,预计盈利是40%-50%,40-100万纯利;

③ 投资300万-500万,投资收益率是30~35%,90-175万纯利;

④ 投资500万-1000万的预计盈利25-30%左右,125-300万纯利;

⑤ 超过1000万的投资收益率是20-25%,200-250万纯利。

3. 从单店销售规模。

① 比较理想的比例,新:旧车销售比例是2:1;

② 全力以赴的门店,应该达到1:1;

③ 初创二手车部门的门店,应该达到10:2或3。

4. 未来中国二手车的主战场在4S店,现在市场占有率不足10%,未来将达到40%以上,还有4-5倍的增长,谁做好了二手车业务,并以二手车业务为主业,谁将发展壮大下去。

5. 按照国外的4S店标准,应该将更多的资源投入在二手车里,比如场地、人员、资金、营销等。投入的越多效果越好,收益越大。

(二)二手车部门的阶段目标。

1. 开展二手车业务是一个漫长的过程。

① 不要把现有的4S店业务与二手车业务划等号,这完全是一次全新的创业;

② 需要2-3年才能盈利,要做好长期的计划。

③ 二手车员工的收入高于新车和维修部门的员工,应该超出50%左右;

④ 二手车员工应该参与纯利的分红,把他们变成合伙人,杜绝人才流失;

2. 实施这个目标要分为不同阶段,每个阶段的里程碑,都要一步一步实现。

① 二手车部门的从开业的第1个月到第12个月都会出现亏损;

② 月度盈利应该发生在第13个月;

③ 最迟到第15个月也开始盈利。

3. 第1年的12个月亏损,以20辆车为库存计算;

① 首先,需要建立库存,开始收购二手车;

② 从零售到10辆车应该是一个月,期间不销售只收购和翻新整备;

③ 第2个月有10辆库存并开始销售,销售多少无所谓,预计销售5到10辆;

④ 第2个月收购量提升到15辆,经过6个月最多可以完成20辆收购;

⑤ 如果第2个月卖了10辆车,收购了15辆,库存为15辆;

⑥ 到第3个月如果继续收购15辆销售10辆,库存为20辆;

⑦ 到第4个月,预计收购15辆,销售15辆,库存15辆;

⑧ 从第5个月到12个月,维持进销存指标,完成2/3周转率,周期45天;

⑨ 1-3月各方面不顺,初建库存,进销量不足且没有利润,净亏4万/月;

⑩ 4-9月完成购销15辆目标,没有进销差价,亏运营费3万/月,共亏18万;

11 10-12月(或14月)购销15辆/月,毛利3000元/车,4.5万/月覆盖费用;

12 前12个月共亏18万,比较客观;是一揽子统计,单车会亏损;

4、第2年预计持平不亏。

① 会从两个方面可以提升;

② 第一,交易量维持15辆/月;利润提升4000元/车,6万元/月;

③ 第二,提升周转率20辆/月,利润维持3000元/月,6万/月;

④ 第三,费用可能会上升到6万/月,如工资、营销等。第二年保本或微利。

5、第3年正常盈利。

① 第25个月能够达到正常水平;

② 月度周转率70-100%,销量为15-20辆;

③ 毛利8-10%,按10万元/车推算,8000-10000元/车;

④ 预计月度盈利12万-20万之间,中间数值16万/月;

⑤ 运营费用也会有一定上升,预计到8-10万/月;

⑥ 预计纯利是6-8万/月,年度纯利70-100万;

6、二手车部门员工参与分红,纯利的比例是30%。

① 纯利70万,员工分红20万,老板分红50万,投资收益率25%;

② 纯利100万,员工分红30万,老板分红70万,投资收益率35%;

二、4S店开展二手车有很多的便利条件。

1、店面形象是非常好的,有现成的场地和办公场所,场地非常方便。

2、提供技术支持,维修车间提供评估、钣喷、机修、翻新等技术支撑;

3、后勤保障支持,如人才招聘、财务、IT系统等;

4、短期可以少招聘人员,二手车业务忙不过来时,店里可以提供支持。

三、店面客源可以在很大程度商支持二手车业务的开展。

1、店内自有一部分车源和客流;

2、店内员工可以开展全员营销;

3、店面可以开展营销宣传;

4、现有新车业务的营销加以补充二手车业务。

5、店内的些资源呢,应该全力支持,但是需要核算一个费用。

四、组建队伍。

1、创业初期,应该有三名成员组成;

2、一个负责人,二个二手车专员;

3、业务忙不过来时,暂时店里可以抽调人手帮忙(有偿);

4、也可以再补充1~2个人。

二、开展二手车业务。

(一)在4S店开展二手车业务,其实很多东西已经定性,没什么选择,比如选址、店面形象、装修等都不用考虑。

(二)需要统计的数据。

1. 新车销量、品类、价格;

2. 到店维修数量、品类;

3. 客户登记数量、电话、类型等;

4. 这些是潜在资源,应该尽可能转化针对二手车。

(三)店里的支持。

1. 借用新车的广告投放渠道,如顺便带一句二手车业务;

2. 店内所有展示,都应该是带有二手车业务;

3. 建立激励机制,促进店内所有人员,为二手车部门引流车源或客源(有偿);

(四)二手车部门对外宣传渠道。

1. 二手车部门人员,应该对每一个进店的客户推荐二手车业务;

2. 联系每天客户咨询电话,推荐二手车业务;

3. 使用二手车拍卖平台;

4. 使用互联网平台;

5. 建立自媒体渠道;

(五)周边的业务开发。

1. 门店的周边,应该设立广告牌;

2. 停放一些二手车,粘贴二手车业务标识;

3. 到周边停车场、商业机构、汽车服务企业等,拓展业务(扫街),进行主动推销;

六、研判二手车选品,挑选零售经营的车型,建立自己的车池。

(一)预判可以经营的车辆选品。

1、根据本店销售的新车情况,确定相应的替代品类;

2、根据本店销售价格区间,确定同等价格的经营品类;

3、根据本店的技术水平,评估、维修能力,确定经营品类;

4、根据二手车本部员工的能力,确定经营品类;

(二)经过测试确定车辆选品。

1. 对二手车进行测试,原则上不做偏冷门的二手车;

2. 选择热销程度比较高的品类;

3. 关注本地区热销车型;

4. 关注与自己企业情况近似的二手车商的库存,选择同类竞品。

七、开展二手车的收购业务。

(一)建立收车渠道。

1、本店置换的二手车,同等条件下,优先收购;

2、本店置换车的定价,参考平台价格,公平合理,结清费用;

3、通过激励制度开展全员营销,店内几十名员工可对外宣传,能够解决部分车源;

4、二手车部员工,针对本店出入客户和数据库信息开展推荐,能解决部分车源;

5、辐射周边开展对外收购二手车的宣传,应该也能够解决一部分。

6、针对几个拍卖,应该可以获取部分车源;

7、在网上找车源,通过把门店周边5公里的车主预约到店,开展评估收购;

8、初期没有客户基础盘,通过1~3年的营销推广,未来回头客也能解决部分车源;

9、第一年预计收15~20辆/月,难度不大;收车营销成本控制在500~1000元/车。

(二)车辆收购的评估和整备。

1、收购过程中,办理车辆手续,可以代办或外出办理;

2、同时,还需要评估费用,目前需要店内技术人员支持;

① 喷漆、维修、翻新,4S店的技术支持应该没有任何问题(有偿);

② 收费不能高的,最好给一个成本价,不能高于社会上的标准,

③ 派工和验收,针对维修、喷漆和翻新,要磨合标准;

④ 经过磨合的进场销售标准,确保二手车的出品就没有任何问题。

⑤ 二手车通过质量检查,达到进场销售的出品标准,就可以开始销售。

3、二手车本部的评估能力(内部培训)

① 如果内部有评估能力的员工最好;

② 如果没有,经过12-18个月,可以培养达标的评估技能;

③ 15~20辆/月的交易量,培训期间成交180~300辆,学习观摩;

④ 每月评估60-90辆,期间评估800-1200辆二手车,充分的锻炼;

⑤ 评估技术的提升,评估师的增加,就可以扩大二手车选品的范围;

⑥ 选品的扩大,在不增加成交量时,选择余地大,多看少收利润会加大;

⑦ 或者是利润维持不变,加大成交量,获取更多利润。

八、开展销售业务。

(一)第一,线下销售。

1. 根据店内的场地情况;有一片二手车展示区,对这门店是一个好的营销(有偿);

2. 二手车紧密停放,客流不大,4个人试驾才成交一辆,卖15辆/月就60组客户。

3. 每辆车占地3×5=15平方米,也不太动车;停20辆需300平方米,需要店里协调;

4. 周边客户开发,开几辆二手车停在周边,车身贴上此车出售;

5. 到周边比较热闹的小区,散发一些库存二手车报价单;

6. 开一些二手车到周边繁华场所,开展二手车的试乘试驾展示;

7. 与周边汽车服务企业开展合作,展示库存二手车信息海报,并支付带客佣金。

(二)线上销售。

1. 在主要的二手车网络平台设置网店,拍照、发布、后台维护、电话联系等;

2. 自媒体的营销,如微信、微博等发布;

3. 展示本店形象开展网络营销,发布评估、检验、试驾、成交的业务信息;

4. 展示个人形象,开展网络营销,发布个人开展业务时的信息;

5. 通过激励机制,开展全员营销,本店所有员工都在朋友圈等自媒体转发;

(三)服务好客户,做回头客的生意。

1. 初期没有老客户基盘,经过12~14个月后,就应该有回头客了;

2. 回头客比例,在13个月应该达到20%(收购同样);

3. 到第25个月,有40%的回头客;

4. 到第3年的时候,应该有50%或者更多的回头客;这才算成功。

九、二手车的定价。

1. 二手车定价以中间行情来测算;

2. 每种车型选10~20辆,根据不同地区,本地车少就选10辆,本地车多就选20辆;

3. 如凯美瑞2011~13三年,选20辆尽量接近的配置,统计每年行情;

4. 二手车行情价:2011年**—**元,12年**—**元,13年**—**元;例如12.3万;

5. 经过电话或市场调查,确定可以砍价的空间,就得出预售价;例如12万

6. 预售价格减去10%就是预计收购价;例如10.8万

7. 预售和预收价之间的中间价,就是切入市场的关键价位;例如11.4万;

8. 最极端的说,就是11.4万收购,11.4万销售。

9. 先解决供应的问题,再解决销售的问题;完全不考虑利润。

10. 把预计收购价、中间价、预计销售价和市场标价等定价逻辑理顺;

11. 围绕中间价收购和销售,不同阶段获取不同的进销差价,确定不同的利润目标;

12. 经营和管理越强,渠道拓展畅通,回头客增加,进销差价越大,利润越高。

十、二手车的库存管理。

1、原则上追求快速的销售周期,目标是二周内销售出去,尽快加快周转;

2、二周售出需要对库存的进行一个多维度的管理;

① 网站的游览和点击;

② 网上同类车的库存变化和价格变化;

③ 瞄准经营同类车型的3~5家店,关注他们同类车的库存;

④ 比如凯美瑞在二手车之家上,3~5年共有多少?每天统计数字,关注变化;

⑤ 客户信息数量,电话、在线沟通、

⑥ 把客户进行急A、中B、缓C分三类,统计不同类型客户数量的变化;

⑦ 到店看车试驾的数量;

⑧ 客户开价的数量;

⑨ 成交的数量;

⑩ 用这些维度的数字,每天统计绘制曲线,关注上升、持平和下降。

11 呢来对库存的进行一个评判,

3、每天都对库存都有一个排名;

4、杜绝不良库存,及时发现及时甩卖清理。

① 通过促销、降价、对外拍卖、批发等手段甩卖不良库存,保证良性库存;

② 有了排名,加上每5天的一个维度数字汇总,各项指标差的,马上甩卖处置;

③ 通过库存排名,在收购车辆之前,就确定是正常车畅销车,杜绝滞销车收购;

④ 收购后,进场检验审核,发现属于错误的就直接处理掉;

⑤ 整备过程中发现问题,难于修复,或不值得修复的,及时甩卖;

⑥ 待售中随外部因素、库存数量、客户关注等变化,判断是滞销的,及时处理;

⑦ 二周未售出,各项指标不好,采取措施,争取在三、四周内销售;

⑧ 超过30天的,马上批发或拍卖处理掉。

十一、经营和管理费用的预算与控制。

1、场地费各地区不同,几千到1万元,由店方核算初期可免费,盈利后再支付;

2、网店费用,各地区也不一样,一个月不应该超过1万块。

3、一些前期开办费,预支待摊等费用,大约须要20-30万;

4、经营成本,如修理费、手续费、加油、违章等费用,都算作车辆成本;

5、库存和流动资金合计200万,平均单车成本10万,预计库存20辆;

6、12月内主营热门品种,暂时不经营太贵的车,存在地区差异,要斟酌分析;

7、全员营销的佣金奖励,外部中介的费用等的管理和支付;

8、店内财务、出纳、收银代管二手车部门的资金收复(有偿);

十二、员工的激励机制。

1、二手车部采取激励、分红机制;

2、必须考虑到对店内其他员工的影响;

3、初期还是需要店里的支持,给别的部门增加的工作量,可以提供有偿报酬;

4、人员开支初期三个人,各地区不同,如北京三个人工资加社保2万/月;

5、二手车部门员工收入要高于新车部门;

6、初期也可以经理较高,助理较低,比例3:1:1。

十三、队伍建设和人员管理。

1. 完善培训体系,工作流程明晰,经过基础培训,开展业务简单,边学习边提高;

2. 所有运营都必须统计数字,进行信息化管理,通过IT系统达到;

3. 如果没有IT系统,可以用表单和白板,把工作量统计成曲线,每天对比;

4. 5天或7天对比,分析曲线变化,持平或上升,但别下滑;

5. 同时对市场进行分析,包括:

① 收集所有关于汽车方面的信息,如新车降价、环保政策等;

② 在网上锚定一些车型,统计数字,关注增减,价格变动是上升还是下降;

③ 传统旺季一般是10月到来年4月,4月到9月属于淡季,用曲线标准核对;

④ 交易量下降时,咨询试驾客户较少,要采取薄利多销的态度;

⑤ 交易量上升时,咨询试驾客户较多,要提高标价和收购价,保证利润和供应;

⑥ 薄利多销的态度;

⑦ 及时巡查发现内部数据和外部变化的关系,及时采取预案果断处置;

⑧ 现场监督检查,避免因为员工的能力和工作态度造成业绩偏差;

⑨ 也避免因为外部变化,没有能够及时发现处置,造成的业绩偏差;

十四、4S店的长远目标规划。

1. 经过三年的二手车运营,二手车的收益比例已经非常高,形成门店的主要收入来源;

2. 老板应该把门店的业务的重心,至少二手车与新车各占一半;

3. 所有员工就不分新车和二手车业务,那时就能统一管理,收入将进一步提升。


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