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销售二手车就是在销售你自己,关键是如何获得顾客的信任?

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昨天去朋友的4S店与年轻的二手车经理一起交流,‌‌他问我一个问题,把我多年以前做业务的‌‌感触激发起来。他经常遇到给客户的二手车评估价格后,车主总觉得价格低怎么办。我问他平时是怎么做的,‌‌他说要去讲他们的价格为什么不低?为什么出这个价格?希望车主能够接受,能够达成交易?总之,就是试图去说服车主。

当然,遇到这个问题如何回答,也是仁者见仁智者见智,每个人都有不同的解答。‌‌我的解答倒是他没想到。‌‌我首先会发自内心的感谢车主来找我问价,我会真诚的发自内心把车主当成自己的衣食父母,当成自己的亲人。我会说:首先感谢您信任我,我也实话实说,我的评估价格不见得是最高的,我给您的价格只是做为参考价。您应该多去几家二手车公司比较一下,您可以去4S店、去旧车市场最大几家诚信商户、去专营您同类车型的商家询价,他们都比较专业,出价准),还可以去拍卖看一下价格。

总之,多比较几家的出价,哪家卖的高就给卖给谁‌‌,当然如果是我们的价格高,您就来卖给我们。在选择价格高的同时,一定注意交易安全,‌‌因为二手车在交易的过程中,可能在支付车款、车辆过户、试车等方面,存在安全的隐患。如果您信任我们的话,如果有别人给您的价高,您也可以开到我们店里来,‌‌我协助您把车成交了,这样在我们店里比较安全。如果,买车人需要上举升机看底盘,我们这也有设备。如果,客户需要维修保养也可以在我们店里进行。应该全心全意为顾客服务,抢占他心目中的关键位置,而不是要与顾客斗智斗勇耍小心眼。

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‌‌ 汽车是一个大宗消费品,对于很多家庭来说甚至是一个大宗的资产。‌‌作为一个车主,他对自己的汽车,都是比较上心的,平时十分爱惜。维修、保养、上保险、加油等,都是相对固定。在美国做过一个调查,一个人一生中拥有8辆汽车,‌‌不管是新车还是二手车。另外,一个人的口碑会影响到25个人的决策。换句话说,如果服务好一个客户,就可能接触到他及周边的25个亲朋好友,一共有‌‌200台汽车的交易机会。

‌‌ 如果你在这个消费者心目中占了一个位置,他信赖你又认为你很专业,又认为你很热心,当他周边的朋友需要上保险、需要修车、需要换油、需要卖车、需要换车的时候,他会第一时间会想起你来,并给你打电话咨询,你就是他在汽车方面的关键人物,你就可能有200次的机会。‌‌当然,不是每次机会都能成交;有时因为他要买的车你没有;有时确实因为他卖的价钱比较贵;有时他需要的服务你不能提供。‌‌但是没关系,真诚的告诉他,但是热诚的帮助他,你还是有10%的机会,那也是20台的交易机会,你会有源源不断的客户找你服务。

‌‌ 美国的汽车销售之神,乔吉拉德从1963年到1978年销售了13001辆汽车,他是我们这一代汽车人心目中的圣人。乔的推销业绩如此辉煌,他的秘诀是什么呢?250定律:不得罪一个顾客。在每位顾客的背后,都大约站着250个人,这是与他关系比较亲近的人:同事、邻居、亲戚、朋友。如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人,其中只要有两个顾客对他的态度感到不愉快,到了年底,由于连锁影响就可能有5000个人不愿意和这个推销员打交道,他们知道一件事:不要跟这位推销员做生意。这就是乔·吉拉德的250定律。由此,乔得出结论:在任何情况下,都不要得罪哪怕是一个顾客。在乔的推销生涯中,他每天都将250定律牢记在心,抱定生意至上的态度,时刻控制着自己的情绪,不因顾客的刁难,或是不喜欢对方,或是自己心绪不佳等原因而怠慢顾客。乔说得好:“你只要赶走一个顾客,就等于赶走了潜在的250个顾客。”

我总是教育员工,把每一个顾客当成自己的亲人,当成自己的长辈,当成自己的兄弟姐妹,要发自内心的感觉他们,要竭尽全力为他们服务。千万不要目光短浅,不要追求及时回报,不要因为客户短期内不能交易或是不在你这里交易,你就爱搭不理。要追求延迟回报,相信水到渠成,今天的努力是换来未来的回报,今天的成功交易是之前努力的结果。在汽车行业,尤其是在二手车行业,这些低频交易的商品领域,都要有春种秋收的心理准备,而不是急功近利,只着眼于当下的交易。


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